L’effet gamma du conseil financier

La valeur accordée au conseil financier reste reconnue. Quant aux conseillers, ils doivent toutefois prendre note que les investisseurs dits de détail leur accordent tout juste la note de passage de 60 % lorsqu’on leur demande s’ils estiment que leurs représentants ont leurs intérêts à coeur.

L’Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC) est revenu cette semaine sur nombre de ces études mesurant quantitativement la valeur du conseil financier. La conclusion reste la même : le « gamma », terme utilisé par le CIRANO pour désigner la valeur ajoutée que procurent les conseils, se confirme.

Essentiellement, la plupart des investisseurs qui travaillent avec des représentants accumulent un patrimoine plus important au fil du temps. L’incidence du gamma induit une discipline financière et favorise un accroissement du taux d’épargne. Elle fait appel à une allocation d’actif optimisée et aux stratégies visant à réduire l’impact fiscal, peut-on résumer.

L’IFIC cite trois études distinctes menées par le professeur Claude Montmarquette, du Centre interuniversitaire de recherche en analyse des organisations (CIRANO). L’incidence des conseils variait selon les études et les conditions économiques et boursières connexes, mais les conclusions vont dans le même sens. Après 15 ans, les investisseurs faisant affaire avec un planificateur financier avaient accumulé 2,7 fois plus d’actif en 2010, 3,9 fois plus en 2014 et 2,3 fois plus en 2018 par rapport à des investisseurs comparables non conseillés.

Une étude britannique plus ancienne est arrivée au même constat, et ce, tant pour les particuliers plus riches que les moins fortunés. « Les particuliers qui avaient reçu des conseils entre 2001 et 2007 possédaient un actif à investir plus important au cours de la période de 2012 à 2014 qu’un groupe semblable qui n’avait pas reçu de conseils. » Plus précisément, l’actif du groupe des particuliers « fortunés et ayant reçu des conseils » était supérieur de 17 % à celui du groupe équivalent de particuliers n’ayant pas reçu de conseils. Pour les moins fortunés, l’actif était supérieur de 39 %. Selon le rapport, l’écart d’accumulation de patrimoine s’explique par les comportements d’épargne et le placement de l’épargne dans des actifs boursiers.

Même observation dans une conjoncture plus austère. Des recherches menées aux États-Unis révèlent que les particuliers ayant rencontré un représentant financier avant la crise financière de 2008 avaient perdu en moyenne beaucoup moins d’argent (6 % de moins sur une base ajustée de risque) que ceux qui n’en avaient pas rencontré, en partie parce que ces premiers étaient moins susceptibles d’avoir commis des erreurs coûteuses, comme vendre en période de repli du marché, ajoute l’IFIC.

Des défis pour les conseillers

Au cumul, les placements des particuliers au Canada, qui comprennent les fonds communs de placement, les comptes gérés et les valeurs mobilières, représentent un patrimoine financier de 4707 milliards de dollars détenu par 16,5 millions de ménages. De cette somme, 71,1 % appartiennent à des investisseurs faisant affaire avec un conseiller, précise en introduction le document de l’IFIC.

Et ce n’est pas que l’affaire des mieux nantis. L’IFIC reprend les conclusions d’une étude commandée par le Groupe consultatif des investisseurs de la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario selon laquelle 53 % des investisseurs canadiens faisant affaire avec un représentant ont un actif à investir inférieur à 100 000 $.

Cela dit, les conseillers sont interpellés dans leur pratique. Un sondage mené par l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières fait ressortir que plus de 70 % des investisseurs affichent une confiance en l’intégrité de leur représentant en placement et de la société avec laquelle ils font affaire, mais que seulement 63 % estimaient que leur représentant avait leurs intérêts à coeur.

Selon le rapport mondial 2021 sur la gestion de patrimoine du spécialiste en finances personnelles EY, un investisseur canadien sur cinq a l’intention de changer de gestionnaire de patrimoine au cours des trois prochaines années. Avant la pandémie, cette intention animait 44 % des répondants. Le cabinet expliquait alors que ce déplacement attendu se trouvait facilité par la conversion des services au numérique et la multiplication des offres en libre-service. « Les Canadiens consultent en moyenne quatre sources différentes pour obtenir des conseils », et ramènent le recours à un conseiller spécialisé à la résolution de problèmes particuliers ou de points précis, tels une perte d’emploi, une arrivée soudaine d’argent ou un changement dans la situation familiale.

En fait, trois grandes forces s’affrontent : l’arrivée de nouveaux participants sur le marché (les femmes, en plus grand nombre, et les millénariaux), l’émancipation des technos financières et la sensibilité accrue aux frais.

Le cabinet EY retient qu’à l’heure actuelle, la majorité des Canadiens utilisent en moyenne 4,1 produits de placement. « En raison de facteurs comme l’expérience et les faibles coûts, une proportion toujours plus importante de répondants s’attendent à ce que les produits et services de gestion de patrimoine de base, comme les produits de placement et les services de négociation standards, soient offerts sans frais. »

La pandémie, avec son épiphénomène sous forme d’engouement pour l’acquisition spontanée d’actions promues sur les réseaux sociaux à des fins de mimétisme, de solidarité ou encore d’activisme actionnarial, disions-nous, a mis en exergue une force sous-jacente plus fondamentale. La robotisation du marché du négoce et de l’intermédiation a été renforcée par un abaissement draconien, voire une élimination, des frais de transaction, ce qui procure aux clients un haut niveau de personnalisation.

Bref, l’industrie du service-conseil s’adapte, passant de plus en plus des activités axées sur les produits à des activités axées sur les conseils — la planification financière et d’autres services connexes à valeur ajoutée, notamment en matière de crédit, de succession, de fiducie et de fiscalité. Ce qui vient renforcer le gamma. D’autant que la pression exercée sur la structure des frais tend à délaisser les commissions pour privilégier davantage les frais fixes, puis une tarification horaire, moins en fonction d’un pourcentage de l’actif sous gestion ou du rendement.

À voir en vidéo