Survol de la rémunération à la base de la relation conseiller-client

La vente sous pression ou sous incitatifs dans les sociétés financières est sous la loupe des autorités réglementaires, forçant les institutions à revisiter leur code de déontologie. Petit retour sur les 27 pratiques qu’elles utilisent.

Les conclusions de l’exercice ont été publiées en décembre 2016. Il portait sur les résultats d’un sondage réalisé en 2014. Sur les 27 pratiques commerciales et de rémunération recensées par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), les deux tiers augmenteraient le risque de conflits d’intérêts ou favoriseraient l’institution au détriment du client.

On pense aux ententes d’indication de clients, la société versant des paiements ponctuels ou continus aux représentants pour les inciter à indiquer des clients à des fournisseurs de services financiers liés ou tiers. La rémunération axée sur le volume de ventes et le chiffre d’affaires généré entre aussi dans cette catégorie. Comme l’octroi de titres professionnels liés à des cibles de ventes.

Les ACVM ajoutent les primes versées à la discrétion des gestionnaires, « le manque de transparence de certains des critères utilisés pour attribuer des primes discrétionnaires risquant d’encourager des pratiques mettant le représentant en grave situation de conflit d’intérêts ».

Et la panoplie d’incitatifs, pécuniaires ou non. Ceux visant à prioriser les produits exclusifs, ou à fixer la rémunération du représentant en fonction du rang du chiffre d’affaires ou des ventes qu’il occupe au sein de la société sur une période donnée. S’ajoutent les incitatifs selon la taille des placements, pour la vente croisée de produits, et du type rémunération garantie.

La liste comprend aussi les barèmes non neutres, la rémunération étant fixée en fonction de paiements variables qui diffèrent selon les produits ou services vendus. Une variante voudra que le montant du chiffre d’affaires inscrit dans le barème varie selon le type de produit vendu. « Et les modifications des minima, des échelons ou des taux de paiement prévus par les barèmes des représentants pour atteindre les cibles de rentabilité de la société. »

Que penser de la rémunération des gestionnaires liée aux cibles de ventes du personnel ? Et de la présence de cibles de ventes de groupe ou de succursales ?

Enfin, la liste des pratiques accordant la préséance aux intérêts de l’institution comprend les augmentations rétroactives de la rémunération ou les accélérateurs, prévoyant des paiements par paliers. S’y greffent les concours sur les produits, les services ou certaines promotions.

Enfin, l’une d’elles, la rémunération différée, peut produire des effets inverses. « Cette pratique encourage les représentants à privilégier le long terme, tout en aidant la société à réduire le plus possible son risque réputationnel. Par contre, selon le type de mécanisme de report de la rémunération en place, elle peut faire passer les intérêts à long terme de la société avant ceux du client. »

Préséance aux clients

À l’opposé, neuf pratiques accordent la préséance à l’intérêt du client. On peut penser au plafonnement des frais. Aussi à une compensation basée sur les commentaires qualitatifs des clients.

Pour sa part, la fixation de cibles consécutives de ventes ou de chiffre d’affaires, soit des cibles fondées sur des périodes consécutives plutôt que fixes, apportera un peu plus de stabilité et de long terme.

Évidemment, la récupération ou réduction de la rémunération en fonction du risque pour l’institution s’inscrit dans cette catégorie. Et, faut-il le souhaiter, une rémunération du personnel indépendant chargé de la conformité non liée aux cibles de chiffres d’affaires.

S’ajoutent le barème neutre, les taux de paiement prévus et les échelons de rémunération ne dépendant pas du produit ou service vendu, et les pénalités pour mauvaises pratiques de vente.

Les ACVM concluent avec la rotation des clients, qui incite les représentants à tisser des liens à valeur ajoutée et à long terme. Et la surveillance du rendement comptable et des alertes. « En plus d’aider à atténuer les risques de ventes inadaptées ou abusives, cette pratique restreint l’établissement de prix abusifs. »