Les agences promotionnelles se racontent (2)

Photo: Jean Aubry

Jacques Desmeules, le premier ombudsman relations d’affaires et du personnel de la SAQ en 2001, me disait cette semaine que « c’est en février 1972 que nous avons adopté une première Politique de mise en marché où nous avons reconnu la fonction des représentants promotionnels ». Trois ans, en somme, après la fondation de l’Association québécoise des agences en vins, bières et spiritueux (AQAVBS), en 1969.

Depuis, cette dernière, forte d’une soixantaine d’agences promotionnelles, fait en sorte, entre autres choses, « d’assurer la liaison sur une base régulière et constante avec les représentants de la SAQ, du gouvernement du Québec, des associations de l’industrie, des médias, des groupes d’intérêt public et autres intervenants concernant la promotion et les ventes des boissons alcooliques au Québec ».

Quelques-unes se racontent encore cette semaine, anonymement, dans la foulée des questions de la semaine dernière, histoire de permettre de saisir les enjeux et tendances mais aussi les frustrations et espoirs pour ce millésime 2016 qui démarre. Petite compilation.

Que penseriez-vous de l’ouverture d’une ou de plusieurs succursales consacrées aux importations privées ? Ces dernières devraient-elles être mieux connues du public ?

Selon Lucien Davalan, président de l’AQAVBS  : « L’importation privée doit mieux se faire connaître auprès des consommateurs et c’est un service accessible à tous, mais très peu connu. On y retrouve une très grande offre variée à des prix tout à fait comparables à ceux des produits référencés dans les succursales de la SAQ.

« L’importation privée continue de se développer et de faire de nouveaux adeptes. C’est un très bon moyen pour découvrir de nouveaux produits, de nouvelles régions et de nouveaux producteurs qui n’ont pas forcément la chance d’être retenus par les acheteurs de la SAQ. L’ouverture de points de vente pourrait devenir une solution intéressante à un marché plus ouvert et toujours tourné vers le consommateur. »

Une autre agence, qui consacre une large part de son portfolio aux importations privées, relève ceci : « Ce serait une belle option, mais il ne faudrait pas qu’elle soit consacrée à l’importation privée et plutôt à des cavistes spécialisés, avec des vins nature, des italiens haut de gamme, etc. Des succursales qui soient “ vivantes ” en termes de mise en marché, de proximité et surtout de connaissance. Oui, il faudrait qu’elles soient connues en en permettant l’ouverture autant en région que dans les centres cosmopolites. »

Une autre encore : « C’est une idée qui mérite qu’on s’y attarde dans la mesure où elle serait explorée en collaboration étroite avec tous les intervenants. Et si elle devait se concrétiser, il faudrait bien sûr que le public en soit efficacement informé. »

Le représentant d’une agence respectable et respectée y allait pour sa part de ce commentaire : « J’irais plus loin que cela… Pourquoi ne pas songer à une semi-privatisation ? Le gouvernement pourrait conserver les succursales Sélection et permettre aux agents d’avoir pignon sur rue en gérant leur propre boutique de vin. »

Alors que le porte-parole d’une autre agence, nettement plus petite en terme de volume mais plus ciblée en terme de clientèle y allait comme suit : « Pour nous, un bon vin demeure un bon vin, peu importe le réseau de distribution. Donc, ce n’est pas nécessairement un avantage, sauf celui d’élargir la sélection possible de vins de niche et donc de proposer une offre plus large et diversifiée. »

Enfin, un autre commentaire pour boucler la question : « Ce serait une nouvelle accueillie très favorablement par l’industrie et par notre agence. Cependant, il faudrait que ces succursales soient sous la gouverne des agents promotionnels (une agence = un ou plusieurs magasins avec uniquement les vins que cette agence représente — IP et SAQ). Avantage pour la SAQ ? Faire croître les ventes sans qu’elle n’investisse un seul sou, ni en espace locatif, ni en personnel. Avantage pour les agents ? Pouvoir servir au mieux leurs clients en leur offrant un espace exclusif. »

Vous faites un voeu et avez un souhait à formuler pour cette année 2016 qui démarre, que ce soit à titre de prescripteur auprès de la SAQ ou au sujet de l’évolution du marché actuel. Quel serait ce souhait ?

Pour l’un d’eux : « Pouvoir maximiser le potentiel des produits en partenariat avec les outils et le réseau de distribution de la SAQ, ainsi que démocratiser le réseau parallèle et l’accessibilité du réseau de l’importation privée. Deux réseaux dynamiques bien articulés qui maximisent l’accès, la découverte et le développement. »

Pour sa part, une toute petite agence, mais pionnière sur le plan des producteurs artisans de haut niveau ainsi que d’un logo distinctif sur ses bouteilles, répond : « Jamais le Québec n’a eu une aussi belle et vaste sélection. Les amateurs un peu branchés (et bien nantis, accessoirement) savent qu’ils peuvent trouver à peu près n’importe quel grand vin dans notre marché. Souvent même à des prix très concurrentiels. Souhaitant que cette chance perdure et que cet assortiment reste le fruit d’une sélection rigoureuse et inventive de mes collègues agents, et non pas celui d’une esthétique unique dictée par des principes de standardisation de l’offre et des goûts. »

Une agence semble souscrire au fait « que la SAQ développe une vraie relation de partenariat avec les agents sur le plan de l’expertise et de l’accès au marché. Enfin, à quand la légalisation du commerce interprovincial ? »

Le porte-parole d’une autre agence suggère « de se rapprocher davantage des agents afin de développer une relation de confiance mutuelle. Et d’établir des balises permettant aux producteurs et agents d’avoir accès aux marchés plus facilement en définissant des règles claires, nettes et précises quant à la commercialisation de leurs produits.

« Par exemple, il pourrait y avoir une entente comme suit : si, au bout d’une période de temps déterminée, un produit ne s’est pas vendu, une pénalité de x dollars la caisse serait établie afin d’éliminer les résiduels. Ainsi, tant les agents que les producteurs y penseraient avant de vouloir commercialiser un produit. D’ailleurs, c’est un peu ce qui se fait dans l’importation privée. Au bout d’un certain temps, des pénalités d’entreposage sont facturées aux fournisseurs quant aux produits restants en entrepôt. »

Enfin, une intervention plus technique, sans doute, pour les non-initiés, mais aussi pertinente pour faire avancer le schmilblick : « En importation privée, nous devons facturer notre commission au client (15 % sur le prix de vente SAQ). Donc, qu’il soit un titulaire de permis ou un particulier, le client doit payer le vin à la SAQ et payer ensuite notre facture.

« En général, c’est compliqué pour la comptabilité des entreprises, surtout que, souvent, les particuliers « oublient » ou ne paient pas la facture. Il faut souvent courir après notre argent pour des montants pas très importants mais qui, cumulés, font beaucoup.

« Si la SAQ pouvait facturer aux clients la totalité des montants et ensuite nous remettre notre commission, ce serait l’idéal. Après tout, on travaille à faire rentrer des milliards de dollars dans les coffres de l’État, compte tenu que 100 % du prix fixé par la SAQ lui revient. Ce serait un bon retour d’ascenseur, en quelque sorte, de la part de la SAQ. Acheter des échantillons à l’unité et non à la caisse nous aiderait aussi grandement.

« Un exemple ? Quand je fais goûter mes produits, j’utilise en général deux ou trois bouteilles par produit pour vendre mes stocks. Par contre, la SAQ m’oblige à acheter une caisse complète et je n’ai pas le droit de revendre les bouteilles restantes… Ainsi, pour un produit de 25 $, je dois débourser 300 $ par caisse de 12 bouteilles au lieu de 75 $. Avec une marge de 15 % sur la bouteille, je fais 45 $ de commission par caisse. Je dois donc vendre six à sept caisses du produit, ne serait-ce que pour amortir ma caisse d’échantillons. Ça frise le ridicule ! »

Et une dernière intervention : « Mon souhait pour 2016 est que nous puissions faire venir nous-mêmes nos vins (conteneurs à température contrôlée), cela dans des délais plus intéressants (faire venir des vins primeurs qui arrivent trois à quatre mois après leur mise en marché ne fait pas de sens !). Aussi, gérer l’entreposage dans des entrepôts à température contrôlée où on pourrait avoir accès à nos bouteilles en contrôlant leur évolution. Et surtout, assurer la mise en marché et la distribution. Bon, c’est beaucoup demander, mais c’est un souhait. »