Portrait - Un «vendeur de chars» nouveau genre

H. Grégoire, c’est lui: Greg Hairabedian.
Photo: Jacques Grenier H. Grégoire, c’est lui: Greg Hairabedian.

Parmi tous les métiers de ce monde, celui de «vendeur de chars usagés», pour reprendre l'expression très populaire, est l'un de ceux qui ont depuis longtemps suscité le plus de sarcasmes, inspirés bien sûr par toutes les entourloupettes dont on accuse ces vendeurs dans leurs efforts pour séduire les clients. Toutefois, depuis 2003, il s'est produit au Québec un phénomène étonnant qui fait courir les foules chez un spécialiste de la revente des voitures d'occasion dont la réputation continue de faire boule de neige.

H. Grégoire compte actuellement six grandes centres d'affaires, dont l'un qui vient d'ouvrir à Scarborough en Ontario. Dès sa première année d'activités dans la revente de voitures, l'entreprise générait des revenus de 100 millions, lesquels augmentent depuis à une vitesse phénoménale: 150 millions en 2004, plus de 200 millions l'année suivante, 236 millions l'an passé et environ 300 millions cette année. Depuis quatre ans, elle a investi plus de 50 millions dans l'aménagement de ses succursales.

Et ce n'est qu'un début. Le plan d'affaires prévoit que, dans cinq ans, les revenus de l'entreprise, qui aura alors 30 magasins au Canada, auront rejoint le plateau des trois milliards. H. Grégoire, qui compte maintenant près de 700 employés, prévoit au cours de cette période quinquennale investir de 275 à 300 millions et créer de 2500 à 3000 nouveaux emplois.

Qui est H. Grégoire?

Évidemment, une question inévitable se pose: qui est ce vendeur de voitures d'occasion qui réalise un tel exploit? Il s'appelle Greg Hairabedian et n'est âgé que de 43 ans. Il est d'une famille d'origine arménienne et est né au Liban, où son père avait un garage pour la vente et la réparation d'autos. Dès l'âge de 12 ans, il travaillait dans l'entreprise paternelle. Il n'avait que 14 ans lorsque son père est décédé. Et à 16 ans, il arrivait à Montréal où des cousins l'avaient précédé. Il fut d'abord pompiste dans une station de service et a travaillé dans un lave-auto. À 21 ans, il devenait propriétaire de son propre garage sur la rue Saint-Urbain. Trois ans plus tard, il s'engageait dans la revente de fourgonnettes et il installait dans la cour arrière de sa maison à Laval ce commerce qui allait désormais être connu sous le nom de H. Grégoire.

Partant de là, il a développé une expertise dans l'achat de véhicules pour les revendre, en exportant notamment beaucoup dans les pays de l'ex-Europe de l'Est après l'effondrement du mur de Berlin. Puis, à la faveur d'un écart considérable dans le taux de change entre les dollars canadien et américain, il a orienté ses exportations vers les États-Unis à un rythme de 1500 à 2000 voitures par mois à partir de 1999. Au cours de toute cette période, l'entreprise a pu développer des techniques et des relations d'affaires à partir du principe suivant: «pour mieux vendre, il faut savoir acheter». Ses sources d'approvisionnement pour les achats sont les voitures de location, les grands encans aux États-Unis, les banques pour les reprises d'autos, les divisions de crédit de tous les grands manufacturiers — GM, Ford, Honda, Toyota, etc. Depuis 1992, H. Grégoire a bâti une équipe d'une quinzaine de personnes qui ont développé des spécialités pour chacune des grandes marques, de la plus petite auto à la plus luxueuse.

Voyant la grande popularité des encans pour la vente d'autos aux États-Unis, M. Hairabedian a eu l'idée en 2003 de faire la même chose à Saint-Eustache, son premier grand magasin, installé d'ailleurs dans une bâtisse où se tenaient divers encans. Il a utilisé cette méthode de vente une dizaine de fois, les gens sont venus en grand nombre, mais curieusement, ces clients potentiels laissaient passer des offres incroyables à l'encan, une formule qui ne leur était pas familière. En revanche, une fois l'encan terminé, les clients exprimaient leur désir d'acheter une voiture en particulier qu'ils avaient remarquée. Les ventes se faisaient après l'encan! Le message a été rapidement compris. H. Grégoire ne vend plus par encan, mais l'expérience a largement contribué à la notoriété de l'entreprise.

Pas de «minounes»

Comment H. Grégoire est-il parvenu à surmonter cette image négative du vendeur de voitures d'occasion? Tout d'abord, «les minounes» sont écartées. L'entreprise n'achète pas de voitures qui ont plus de quatre ans d'âge. Chaque voiture achetée fait l'objet d'un examen et si celle-ci ne répond pas aux critères, elle est retournée d'où elle vient, et parmi ces critères, il y a les voitures accidentées qui sont systématiquement refusées. L'entreprise compte 75 stations de mécanique. Toutes les voitures acquises sont réparées, s'il y a lieu, et présentées dans un état de propreté impeccable. En entrant dans la salle d'exposition, on a l'impression de voir des voitures neuves, même les moteurs brillent de propreté. Depuis le début de ce mois, H. Grégoire offre aux clients les rapports en ligne «CarProof», lesquels donnent l'historique de chaque véhicule mis en vente, sauf le nom du ou des anciens propriétaires.

Enfin, dernier point et non le moindre, le prix de vente est fixé à l'avance et ne fait l'objet d'aucun marchandage entre le vendeur et l'acheteur par la suite. Le prix d'achat moyen est de 14 000 $ par voiture et de 35 000 $ pour ce qui est des véhicules de prestige. Les clients proviennent de toutes les classes de la société, mais la majorité se situe dans la classe ouvrière. L'âge de la plupart des acheteurs se situe entre 25 et 54 ans.

H. Grégoire achète encore aujourd'hui environ 2000 autos par mois qui proviennent de partout en Amérique du Nord, sauf du Mexique. Il y a 350 encans par semaine au Canada et aux États-Unis auxquels cette entreprise, qui est leur plus important client, a accès. Évidemment, les achats se font selon les disponibilités des stocks et les prix s'ajustent en fonction des conditions du marché, tout à fait comme à la Bourse.

Pierre Alagirin, qui est le chef de la direction de H. Grégoire, souligne que le segment des voitures d'occasion est le plus gros dans l'industrie de l'auto, plus important que celui de l'auto neuve. Les voitures d'occasion représentent un marché de 50 milliards par année au Canada et de 480 milliards aux États-Unis, en comparaison de 370 milliards pour les ventes de voitures neuves. M. Alagirin n'hésite pas à dire que H. Grégoire est en train de réécrire ce qu'est l'industrie de la voiture d'occasion au Canada, puisqu'il doit bâtir une nouvelle infrastructure d'organisation, étant donné qu'il n'y a aucun modèle existant sur lequel s'appuyer. Avec la croissance extrêmement rapide de l'entreprise, il faut avoir un programme de recrutement massif qui doit s'étendre sur les cinq prochaines années.

En gros, le modèle de H. Grégoire a été inspiré de ce qui se faisait déjà aux États-Unis, mais son application est différente. Aux États-Unis, ce sont des magasins à grande surface qui se sont lancés dans la vente des autos d'occasion, alors que dans le cas de H. Grégoire, ce sont des gens venus du monde de l'auto qui ont adapté le concept, avec le résultat que les coûts de fonctionnement sont moins élevés ici qu'aux États-Unis. La parité actuelle du dollar canadien avec l'américain pourrait être une nouvelle occasion pour que cette société québécoise mène une offensive sur l'immense marché du voisin du sud.

Cinq mégacentres

Au Québec, H. Grégoire possède cinq mégacentres, dont quatre dans la région métropolitaine et un à Trois-Rivières. Au début de l'an prochain, il y en aura un autre le long du boulevard Métropolitain à la hauteur de Langelier, puis un autre sur la Rive-Sud. En Ontario, il y en aura deux nouveaux en 2008 à Oakville et London. Par ailleurs, les transactions par la voie d'Internet vont bon train avec 1500 ventes par année. En fait, H. Grégoire a vendu des autos dans 800 municipalités différentes du Québec, de l'Abitibi jusqu'à la Côte-Nord. À l'heure présente, l'entreprise détient une part de 6 % dans le marché québécois des voitures d'occasion, un marché extrêmement fragmenté. Il y a notamment 800 concessionnaires indépendants de voitures neuves qui revendent aussi des voitures d'occasion et de nombreux autres petits commerçants, sans compter les individus qui préfèrent vendre eux-mêmes leur véhicule moteur. Pour ce qui est de l'Ontario, H. Grégoire prévoit un engouement, mais considère qu'il est encore prématuré d'évaluer son ampleur éventuelle.

M. Hairabedian n'écarte pas l'idée de se lancer un jour dans la vente de voitures neuves. «Nous ne sommes pas encore rendus là», dit-il. H. Grégoire est cependant très présent depuis moins d'un an dans les produits récréatifs à titre de concessionnaire de BRP pour les Skidoo, Seadoo, VTT, Spyder, en plus de vendre d'autres embarcations. Il est déjà l'un des principaux vendeurs de BRP en Amérique du Nord, ce qui ne manque pas de susciter une certaine inquiétude dans les entreprises rivales.