Portrait - Mediagrif tisse ses toiles

Il existe à Longueuil une petite entreprise qui fonctionne 24 heures sur 24 avec une équipe pouvant communiquer dans 20 langues différentes dans plus de 60 pays. Après huit ans seulement et un investissement initial de 225 000 $, Mediagrif est devenu un chef de file mondial dans l'exploitation de réseaux d'affaires électroniques et ses revenus, de 37,6 millions l'an passé, se rapprocheront de 50 millions cette année.

Spécialiste des technologies interactives sur Internet, Mediagrif a trouvé un créneau d'activités d'une telle utilité que même l'effondrement de la bulle technologique en 2000 ne semble pas avoir eu d'effets négatifs sur son développement. «Nous offrons des réseaux électroniques, comme Bell peut le faire en permettant à tout le monde d'utiliser ses lignes», explique Denis Gadbois, président du conseil et chef de la direction de cette entreprise qui compte aujourd'hui 340 employés.

En passant par Las Vegas

En 1995, M. Gadbois était actionnaire minoritaire dans une société de développement de logiciels; faute d'entente sur l'avenir de cette entreprise, on a racheté sa participation, ce qui l'a laissé libre de penser à autre chose. En quatre mois, il a étudié le marché et préparé un plan d'affaires. Avec deux partenaires, Patrice Breton, qui connaissait les technologies, et Paul Duval, un ami qui travaillait chez CGI, il fondait Mediagrif en février 1996.

Le choix d'une première catégorie d'industries à servir s'est fait presque par hasard. «Patrice avait développé un site Internet pour un client dans le secteur des composants électroniques. Puis, il y avait, certains vendredis soir à Las Vegas, des réunions de gens de cette industrie, un verre d'une main, une carte d'affaires de l'autre. Nous avons décidé d'y aller pour nous faire connaître», raconte M. Gadbois.

Pour présenter ses produits à des clients potentiels, une firme devait alors envoyer de 300 à 400 messages par télécopieur, puis attendre les réponses le lendemain, qu'il fallait ensuite trier pour y trouver les bons clients avec lesquels il fallait finalement communiquer par téléphone pour discuter des prix et négocier. Bref, c'était un processus long et coûteux. À Las Vegas, M. Gadbois a expliqué la solution de Mediagrif. «Nous leur avons dit de nous envoyer leur inventaire, que ce serait plus rapide et moins coûteux pour faire des affaires et que nous allions en plus les aider à élargir leur réseau d'acheteurs. En 1996, il fallait aussi expliquer ce qu'était Internet.» Le premier réseau de Mediagrif, baptisé «The Broker Forum», offrait ses services gratuitement.

En avril 1996, Mediagrif affichait 40 000 produits, mais il lui a fallu un an avant d'atteindre une masse critique suffisante pour se risquer à facturer les services. Les clients allaient-ils rester? Sinon, c'était la fin de Mediagrif. Le test a réussi. Aujourd'hui, l'entreprise longueuilloise affiche 34 millions de composants électroniques et une liste de 3000 clients dans 45 pays. Sur son réseau transite 40 000 demandes de soumissions par jour.

Huit autres réseaux

Depuis, huit autres réseaux ont été créés, dont le dernier, il y a deux semaines, permet aux utilisateurs de chercher et de comparer des pièces et équipements informatiques réusinés et difficiles à trouver. Il offre déjà 500 000 pièces provenant d'une centaine de fournisseurs et couvre un marché secondaire évalué à 12 milliards par année avec plus de 100 000 pièces transigées quotidiennement.

Mediagrif a lancé son deuxième réseau qui porte sur les équipements informatiques en 1998, son troisième sur les équipements de télécommunications en 2000 et son quatrième qui est certainement le plus connu, Global Wine & Spirit (GWS) en 2001.

Dans ce cas, Mediagrif a deux partenaires, la Société des alcools du Québec et J. F. Hillebrand, qui est le plus important fournisseur de services logistiques dans l'industrie mondiale des vins et de spiritueux. «Nos compétiteurs se sont positionnés pour un service entre le détaillant et le consommateur. Nous, nous avons pensé qu'il était plus pertinent d'offrir un lien entre les producteurs et les importateurs. GWS est le seul dans ce créneau et c'est là qu'on gère de la valeur», explique M. Gadbois.

Mediagrif rejoint 2500 producteurs de vins et spiritueux dans 60 pays et 1000 importateurs dans 35 pays. La SAQ effectue désormais 100 % de ses achats de vins par voie électronique, ce qui représente 700 millions de dollars. Le vin est un exemple parfait d'un terreau fertile pour la réussite de Mediagrif. Il faut une industrie où il y a une grande inefficacité et beaucoup de complexité, ce qui est le cas des producteurs de vins, qui sont généralement de petits entrepreneurs sans réseau organisé pour rejoindre leurs clients dans le monde. Non seulement Mediagrif facilite la multiplication de petites transactions, mais, en faisant le suivi de ces transactions et de l'inventaire de ses clients, il agit aussi comme conseiller en rappelant aux clients qui négligent certains de leurs acheteurs qu'ils auraient intérêt à communiquer avec eux.

Des abonnements

Mediagrif obtient 90 % de ses revenus des frais d'abonnement que le client doit payer à l'avance. Le reste provient de services à valeur ajoutée, par exemple «un service d'écrou financier» pour les transactions internationales dans les cas où la confiance n'est pas très solide. Mediagrif garde l'argent de l'acheteur en réserve en attendant la livraison des produits. Il se garde une commission de 1 %. Ce service, qui existe depuis un an, lui a rapporté à ce jour 15 millions $US et la croissance est de 15 % par trimestre.

Parmi les neuf réseaux de Mediagrif, en plus de ceux déjà mentionnés, il y en a sur les pièces d'automobiles, les pièces de camions et équipements lourds, ainsi que sur les équipements médicaux. La liste va s'allonger au moins jusqu'à 15 réseaux et peut-être davantage. Mediagrif a présentement 32 000 compagnies clientes et son objectif est d'en avoir 100 000 dans deux ans et demi. Plus le nombre d'utilisateurs des réseaux augmente, plus c'est payant pour Mediagrif, qui joue en quelque sorte le rôle d'une Bourse. Il apparaît aussi comme un consolidateur de l'industrie dans des secteurs qui sont largement éclatés.

Sur ses neuf réseaux, trois ont atteint un niveau de maturité, les autres sont à la poursuite de leur masse critique. Le rôle de Mediagrif devient complètement intégré dans une industrie lorsqu'une majorité substantielle des entreprises en faisant partie a recours tous les jours à ses services, ce qui est le cas dans «Broker Forum» pour 89 % des clients.

En octobre 2000, Mediagrif est devenu une société ouverte pour se donner davantage de crédibilité aux États-Unis et en Europe, et aussi bien sûr pour aller chercher des capitaux, 53 millions en l'occurrence. Aujourd'hui, l'entreprise possède 60 millions en liquidités et n'a aucune dette. Elle avait prédit qu'elle ferait deux acquisitions cette année, lesquelles ne sont pas encore faites. «Il reste deux mois et demi avant la fin de notre année», s'empresse de lancer le président en riant, qui confirme l'existence de certaines discussions mais qui attend le bon prix.

L'objectif de croissance est de 20 %, sans compter les acquisitions. Dans le seul réseau du Broker Forum, 60 % des nouveaux membres sont venus d'Asie depuis 18 mois, mais le marché américain reste dominant. La recherche et le développement ont été un élément majeur dans la progression de cette société, dont l'effort en ce domaine est de 11 millions par année, soit l'équivalent de 32 % de ses revenus l'an passé et de 20 % cette année. Mediagrif a développé sa technologie qui n'est pas à vendre et qui est une plate-forme qui s'adapte à tous les réseaux qu'il met en place.