Une part importante du marché du cannabis échappe encore à la SQDC

Le président-directeur général de la Société québécoise du cannabis, Jacques Farcy, croit que l’offre de la SQDC, qui a évolué avec le temps pour atteindre environ 450 produits différents par succursale, n’est pas suffisamment connue des clients.
Marie-France Coallier Le Devoir Le président-directeur général de la Société québécoise du cannabis, Jacques Farcy, croit que l’offre de la SQDC, qui a évolué avec le temps pour atteindre environ 450 produits différents par succursale, n’est pas suffisamment connue des clients.

Une part importante des amateurs de cannabis du Québec continuent de s’approvisionner de manière illégale. Quatre ans après la légalisation, la Société québécoise du cannabis (SQDC), qui estime avoir 58 % du marché, admet qu’elle doit s’améliorer pour répondre pleinement aux besoins des consommateurs.

Depuis quelques mois, des produits comestibles ont fait leur apparition sur les tablettes de la SQDC. Il n’est toutefois pas possible d’y trouver des jujubes, des chocolats ou des biscuits, contrairement à la Société ontarienne du cannabis. Le choix est encore limité à du chou-fleur, à des betteraves et à des figues infusées, de même qu’à des bouchées à la cannelle et au cassis. À l’interne, elles sont appelées affectueusement « bouchées moches », lance le président-directeur général, Jacques Farcy, en entrevue avec Le Devoir au siège social montréalais de la SQDC. L’idée est que ces collations ne sont pas attrayantes pour les personnes de moins de 21 ans.

L’absence de certains produits populaires dans son catalogue empêche encore la société d’État de rallier plus de consommateurs de marijuana, puisqu’en 2021, 34,4 % d’entre eux avaient opté pour des produits alimentaires, selon l’Institut national de santé publique du Québec (INSPQ). C’est d’ailleurs une tendance en hausse depuis 2018.

Les citoyens qui sont déjà consommateurs, on veut les faire venir chez nous et les maintenir chez nous. On comprend qu’il y a des évolutions sur lesquelles ils nous attendent et on veut s’assurer, dans les années qui viennent, de répondre à ces attentes.

« Ce qui inonde les marchés chez les plus jeunes et les un peu moins jeunes, ce sont les produits comestibles, comme les fameux jujubes », rapporte Pierre Leclerc, directeur général de l’Association québécoise de l’industrie du cannabis (AQIC), qui regroupe 75 entreprises, dont plusieurs producteurs et transformateurs. L’AQIC doute par ailleurs que la SQDC détienne réellement 58 % du marché de la marijuana, le marché total étant possiblement sous-estimé selon elle. « D’autres produits qu’on trouve beaucoup, ce sont ceux de santé et bien-être, comme des crèmes au CBD, qui sont vendues sur des plateformes Web et qui arrivent ici même s’ils sont illégaux sur le marché québécois », ajoute-t-il.

Les produits de vapotage n’ont pas non plus fait leur entrée à la SQDC, bien que 16,8 % des consommateurs de cannabis québécois aient recours à cette méthode. C’est une directive de la santé publique qui a guidé le choix du distributeur.

Afin d’accroître son offre tout en restant dans le cadre légal, le p.-d.g. de la SQDC dit discuter avec les acteurs de l’industrie, dont l’AQIC. Mais ce n’est pas le seul dossier sur lequel M. Farcy veut travailler. Selon lui, il existe quatre leviers importants pour attirer les clients : le choix, la simplicité, l’accompagnement et le rapport qualité-prix.

« Les citoyens qui sont déjà consommateurs, on veut les faire venir chez nous et les maintenir chez nous. On comprend qu’il y a des évolutions sur lesquelles ils nous attendent et on veut s’assurer, dans les années qui viennent, de répondre à ces attentes », a indiqué M. Farcy.

98
C’est le nombre de succursales que la SQDC devrait atteindre en mars. Il y en avait 12 le 17 octobre 2018.

Pour ce qui est de simplifier l’achat des produits, la SQDC a déjà augmenté significativement son nombre de succursales, qui doit atteindre 98 en mars, alors qu’il y en avait 12 le 17 octobre 2018. Environ le quart de ces succursales fonctionnent toutefois avec des horaires réduits en ce moment en raison d’un conflit de travail, pour lequel M. Farcy espère un règlement imminent. La société d’État a aussi développé ses services de livraison et de collecte de commandes Web en magasin.

Atteindre la clientèle

 

Le p.-d.g. croit par ailleurs que l’offre de la SQDC, qui a évolué avec le temps pour atteindre environ 450 produits différents par succursale, n’est pas suffisamment connue des clients. « Par exemple, on vend du haschich, mais beaucoup de consommateurs ne le savent pas encore », a dit M. Farcy.

Une personne qui va à la SQDC se sent jugée à l’heure actuelle. Ce sont des murs placardés, des emballages qui ne permettent pas de voir l’intérieur. On n’a pas le droit de toucher, de circuler autour des produits. On pourrait donner un peu plus d’informations sur les saveurs des produits, sur l’expérience qu’ils procurent.

Comment faire connaître cet éventail étant donné que la SQDC n’est pas autorisée à faire de la publicité et du marketing ? « On doit trouver le bon équilibre pour informer les clients sans faire de promotion. Ça peut se faire dans nos points de vente », a expliqué M. Farcy.

Ce dernier rappelle que la mission de son entreprise est de faire migrer les clients vers le marché légal tout en respectant les impératifs de santé publique. Cela implique une dynamique d’éducation, mais pas de rendement. « On dit souvent à nos équipes : “Si vous passez une demi-heure avec un client et qu’il ressort en n’ayant rien acheté, c’est parfait, on a bien fait notre mission” », a souligné le p.-d.g.

Si Pierre Leclerc salue les efforts de la SQDC pour collaborer avec son association et pour répondre davantage aux besoins des citoyens, il estime par contre que la SQDC a encore du travail à faire pour améliorer son expérience client.

« Une personne qui va à la SQDC se sent jugée à l’heure actuelle. Ce sont des murs placardés, des emballages qui ne permettent pas de voir l’intérieur. On n’a pas le droit de toucher, de circuler autour des produits, a-t-il rapporté. On pourrait donner un peu plus d’informations sur les saveurs des produits, sur l’expérience qu’ils procurent. »

Malgré tout, la SQDC a augmenté ses ventes de près de 20 % et a versé 214 millions de dollars à l’État québécois lors de sa dernière année financière. M. Leclerc, de l’AQIC, croit que, pour convertir une plus grande part des consommateurs, la SQDC pourrait réduire ses marges de profits, qui ont augmenté d’année en année pour s’établir à environ 27 % en 2021-2022.

Or, M. Farcy estime qu’il faut faire attention à ce que les prix soient équivalents à ceux du marché noir, mais ne soient pas plus bas, sous peine de « stimuler la demande ». Ainsi, le p.-d.g. ne veut surtout pas inciter de nouvelles personnes à essayer la marijuana. Mais aux consommateurs déjà existants, qui n’auraient pas été satisfaits des services et des choix de la SQDC par le passé, il adresse un message clair : « Redonnez-nous une chance. »

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