Portrait - Ruée vers l'Ouest

Certains lecteurs connaissent déjà les marques que MTY vend sous licence: Tiki-Ming, Sukiyaki, Franx Supreme, Veggirama, Cultures, La Crémière, Panini, Caférama, Croissant Plus, Pad Thaï, etc. Au coeur de Montréal, par exemple, cinq des huit kiosq
Photo: Pascal Ratthé Certains lecteurs connaissent déjà les marques que MTY vend sous licence: Tiki-Ming, Sukiyaki, Franx Supreme, Veggirama, Cultures, La Crémière, Panini, Caférama, Croissant Plus, Pad Thaï, etc. Au coeur de Montréal, par exemple, cinq des huit kiosq

L'entreprise de Stanley Ma est une créature unique. Passée maître dans l'art de franchiser sous des personnalités multiples, elle est sans pareille, ni au Québec, ni au Canada, ni probablement en Amérique du Nord.

Certains lecteurs connaissent déjà les marques qu'elle vend sous licence: Tiki-Ming, Sukiyaki, Franx Supreme, Veggirama, Cultures, La Crémière, Panini, Caférama, Croissant Plus, Pad Thaï, etc.

Vous n'aviez jamais fait le lien entre La Crémière et Tiki-Ming? Stanley Ma ne l'a jamais crié sur les toits, mais le droit sur ces enseignes appartient en effet à son entreprise, Groupe MTY, qui gère l'empire depuis un immeuble anonyme de Saint-Laurent.

Groupe MTY n'a pourtant rien d'une société timide. Cotée en Bourse depuis 1995, cette entreprise dynamique a multiplié les acquisitions et la conception d'enseignes. Son portefeuille compte aujourd'hui environ 400 franchisés payants qui constellent le pays, du Québec jusque dans l'Ouest canadien. Une machine au chiffre d'affaires (ou, si vous préférez, system-wide sales, dans le jargon) de quelque 100 millions de dollars.

Son terrain de prédilection: les centres commerciaux. Au coeur de Montréal, par exemple, cinq des huit kiosques alimentaires des Promenades de la Cathédrale font partie du réseau MTY, tandis qu'il y en a huit sur une vingtaine au Centre Eaton.

Et si vous aviez l'impression que les centres commerciaux ont fini de pousser, M. Ma, président et chef de la direction, a des nouvelles pour vous.

«Si nous avons appris une chose avec la récente acquisition de la chaîne canadienne Mrs. Vanelli's [un spécialiste des pâtes et pizza hors Québec], c'est qu'il existe un si grand nombre de centres d'achat, notamment dans l'Ouest canadien. L'objectif est de s'ouvrir au reste du pays», dit M. Ma.

«Jusqu'à récemment nos, franchisés étaient concentrés à 77 % au Québec. Nous sommes basés ici, mais j'aimerais renverser ça pour que ça soit plutôt 77 % à l'extérieur du Québec. En bout de ligne, je pense que l'entreprise a le potentiel d'atteindre environ 1000 unités d'ici 10 ou 15 ans dans des circonstances normales, c'est-à-dire à moins d'une acquisition majeure.»

Origines modestes

Stanley Ma, âgé de 56 ans, quitte Hong Kong pour Montréal en 1968. Il passe la première dizaine d'années dans un secteur lié à la restauration puis décide, en 1979, d'ouvrir le Paradis du Pacifique, un restaurant polynésien situé «au beau milieu des champs de maïs» sur le boulevard Saint-Martin, à Laval.

Quelques années plus tard, l'instinct d'entrepreneur se manifeste à nouveau. Lui vient alors l'idée de courir le risque d'un deuxième restaurant, mais dans l'espoir, cette fois-ci, de le reproduire au moyen d'un concept alors exotique: vendre ces répliques sous forme de franchises.

Ce deuxième restaurant, donc, celui qui donnera naissance au réseau de franchisés, s'appelle alors Tiki-Ming. «Nous l'avons ouvert au Centre Rockland en 1984 pour apprendre les secrets du fast-food. Après un certain temps, je me suis dit que j'étais prêt à le franchiser», explique Stanley Ma. La première franchise a vu le jour un an plus tard, à Place Sainte-Foy, à Québec.

Les goûts régionaux

Vingt ans plus tard, M. Ma a vendu son restaurant de Laval (qui n'existe plus, d'ailleurs) et certains de ses franchisés ont des chiffres d'affaires monstres. «Les plus gros génèrent des ventes annuelles de un million de dollars, les plus petits, entre 150 000 $ et 200 000 $ par année, ce qui fait environ 3000 à 4000 $ par semaine.»

Les gros vendeurs sont généralement les places à pizza, mais le Québec serait amateur de mets chinois. Après une vingtaine d'années, forcément, M. Ma a développé une connaissance rigoureuse des goûts régionaux. «C'est très différent dans l'Ouest canadien, à Toronto, Montréal et Québec.»

«Prenons par exemple les mets chinois. À Québec, les nouilles chinoises sont très populaires. C'est en fait du macaroni. On m'a déjà expliqué ce phénomène en me disant que la région avait connu, il y a 30 ou 40 ans, des problèmes d'approvisionnement en riz. Ils ont pris du macaroni et c'est devenu à la mode. À Montréal, c'est tout simplement un item parmi tant d'autres. Mais dans l'Ouest, vous arrivez avec ça et ils rient de vous, alors on ajuste le menu.»

Redevances d'au plus 9 %

Voici comment fonctionne cette créature aux multiples personnalités qui, de l'avis même de M. Ma, n'a aucun sosie en Amérique du Nord. Une entreprise qui franchise le fait en effet habituellement sur la base d'une seule marque, par exemple Dunkin Donuts ou Dairy Queen.

Le nouveau franchisé doit d'abord signer un contrat de dix ans en vertu duquel il verse un montant de 25 000 $ à 30 000 $, selon l'enseigne qu'il achète. Ensuite, il doit remettre chaque mois de 5 % à 6 % de ses revenus à la société mère, ce qui constitue les redevances. À cela s'ajoute une autre contribution de 1 % à 3 % de ses ventes qui sera affectée à des fins de promotion. Dans l'ensemble, c'est donc de 6 % à 9 % des ventes mensuelles qui prennent le chemin du siège social de Groupe MTY.

«Nous les visitons au moins une fois par mois», dit M. Ma, qui reconnaît que le groupe de franchisés comprend à la fois de bons et de moins bons entrepreneurs.

«Imaginez quelqu'un qui a 400 enfants. Certains vont bien, certains ne vont pas aussi bien, d'autres parlent beaucoup, d'autres sont plus calmes. C'est le genre de choses que nous devons gérer tous les jours.»

Bien que la relation entre franchisé et franchiseur soit régie au millimètre près (tout est décidé d'avance, du menu aux uniformes en passant par les recettes), quelques pépins, comme partout ailleurs, surviennent à l'occasion. Ici, les accrochages découlent parfois de ce qui semble être le seul aspect de liberté dont jouissent les franchisés: le spécial du midi.

«Certains se croient plus fins, ils pensent par exemple avoir développé une recette secrète hypervendeuse, disons du poulet croustillant. Alors on arrive pour inspecter la cuisine dans le cadre de nos visites ordinaires et ils refusent, ils nous repoussent. Du côté financier, certains refusent de payer ou d'autres paient leurs fournisseurs en retard.»

Le potentiel thaï

Mais il ne s'agirait que de quelques cas isolés, et la croissance des redevances et des franchisés au fil des ans fait en sorte que les revenus de Groupe MTY, détenue à 38 % par M. Ma, se chiffrent aujourd'hui autour de 11 millions de dollars par année.

Au cours du premier trimestre terminé fin février, l'entreprise a dégagé des profits nets de 410 905 $, presque trois fois les 149 170 $ pour la même période un an plus tôt. Les liquidités étaient de 5,4 millions et ses emprunts à long terme, d'environ 336 000 $.

Quant à l'action du Groupe MTY, inscrite à la Bourse de croissance à Vancouver, elle a plus que quadruplé de valeur depuis un an pour clôturer vendredi à 1,34 $.

Bien que le Groupe MTY ait récemment effectué plusieurs acquisitions (quatre en deux ans et demi), il continue parallèlement de mettre au monde de nouvelles enseignes de son propre cru. Parmi les dernières en lice: Villa Madina (libanais) et Pad Thaï, des marques qu'elle a développées avec l'avis de franchisés déjà existants.

«Les mets thaïlandais ont du potentiel, dit M. Ma, tout comme le libanais, le méditerranéen et la nourriture santé, ce qui surprend parfois car les centres d'achat évoquent plutôt l'image du hamburger et des mets chinois. Mais les goûts changent, les consommateurs sont plus éduqués, ils savent différencier les cultures culinaires.»

Pousser à l'extrême

L'entreprise a poussé cette diversification un peu trop loin en 1998, jetant son dévolu sur une petite entreprise technologique montréalaise dénommée Gold-Tech pour environ 800 000 $. «C'était l'époque du point-com», explique M. Ma. «On se disait que peut-être que l'ensemble des actionnaires pourrait profiter de l'éventuel succès de cette compagnie.»

Après quelques années, cependant, le spécialiste d'équipement informatique continue d'accumuler les pertes. Le Groupe MTY doit se rendre à l'évidence et décide de s'en départir pour 350 000 $, une transaction conclue l'an dernier. Le franchiseur y a probablement engouffré deux ou trois millions au fil des ans.

Rapidement remise de cet épisode, l'entreprise garde le cap sur sa croissance et compte se rendre à 500 franchisés d'ici un an et demi. Et qu'y a-t-il après l'Ouest canadien? Les États-Unis? «Peut-être un jour, dit M. Ma, mais pas maintenant. Le potentiel canadien est encore trop grand.»