Portrait d’entreprise - De l’assurance à revendre

Barry F. Lorenzetti: « Je veux travailler encore vingt ans, si j’ai la passion, si je m’amuse et si je contribue à la croissance. »
Photo: Annik MH de Carufel - Le Devoir Barry F. Lorenzetti: « Je veux travailler encore vingt ans, si j’ai la passion, si je m’amuse et si je contribue à la croissance. »

Barry F. Lorenzetti aime à rappeler les débuts modestes, en 1987, de son entreprise de courtage en assurance, avec trois employés, deux chaises et un bureau dans un petit local de l’avenue McGill College, au centre-ville de Montréal. Depuis, à ce petit bureau a succédé le siège social de BFL Canada, une entreprise qui compte 450 employés, dont 200 au Québec. « Nous sommes de plus en plus invités à jouer dans de gros dossiers de gestion de risques, notamment pour les sociétés du Québec Inc. », résume le fondateur, président et chef de la direction.

BFL a beaucoup changé, surtout au cours de la dernière décennie. Il est devenu le plus gros courtier privé au Canada, ce qui le place parmi les quatre plus importantes sociétés de courtage privées ou publiques. L’objectif maintenant est de devenir le plus gros, toutes catégories confondues, et cela, tout en conservant son statut d’indépendant. La famille Lorenzetti demeure en position de contrôle avec 70 % des actions du holding qui chapeaute trois filiales. M. Lorenzetti dit encourager ses employés à devenir actionnaires. Actuellement, 22 de ses collaborateurs ont une participation dans le holding et d’autres ont des actions dans l’une ou l’autre des filiales.


Les revenus de BFL, qui se situent entre 75 et 100 millions, proviennent des commissions sur des primes d’assurance dont le coût dépasse 500 millions.


Dans le passé, BFL avait des relations d’affaires avec 75 compagnies d’assurances, mais depuis six ans, il a misé sur une consolidation de ses affaires avec 25 assureurs, dont la célèbre Lloyd’s de Londres. Ces liens avec 25 assureurs lui assurent un plus grand pouvoir dans le marché et permettent en outre de garder un contact personnel avec les présidents de chacune de ces compagnies. Cette proximité devient très utile dans des cas plus compliqués de réclamations présentées par les assurés.


Par ailleurs, l’an dernier BFL fut l’un des 30 membres, tous des courtiers indépendants, qui ont créé un partenariat international, baptisé Lockton Global, ce qui leur assure une présence dans une centaine de pays. Globalement, ces courtiers qui totalisent des honoraires de deux milliards par année estiment désormais pouvoir « jouer au même niveau que la concurrence ». Lockton Global offre à BFL la possibilité d’accompagner ses clients québécois et canadiens partout dans le monde.


Dans ses premières années, BFL avait visé trois marchés, soit le cinéma et le divertissement, le secteur maritime et les municipalités. Il y a eu ensuite la filiale des services de gestion pour l’assurance commerciale, les athlètes olympiques et professionnels. En 2008, une autre filiale était créée pour les régimes collectifs de pensions et d’assurances, ainsi que pour les services-conseils. Des bureaux furent établis dans neuf villes canadiennes. À ce jour, le compte le plus important de l’entreprise aurait été celui de Hockey Canada en 1996, une relation qui existe encore. Néanmoins, en 2013, le sport ne représente pas plus que 2,5 % du chiffre d’affaires.


Très présent dans l’immobilier et les municipalités


L’immobilier et le secteur public constituent maintenant de très importants marchés pour BFL. Dans l’immobilier, la Caisse de dépôt, qui était déjà un important client, il y a 10 ans, l’est encore davantage : « La Caisse de dépôt nous occupe beaucoup, pas seulement ici, mais aussi au Canada et ailleurs dans le monde. » Toujours à l’affût des occasions intéressantes, M. Lorenzetti, avec l’ouverture d’un bureau à Vancouver, a trouvé un terrain fertile pour son modèle d’affaires. Il y est devenu « très fort dans l’immobilier », particulièrement pour l’assurance de copropriétés.


En 2013, la Colombie-Britannique et le Québec génèrent au moins 75 % des revenus de BFL. Au Québec, la croissance a été marquante dans le secteur public. Cela en étonnera certains, mais 80 % des municipalités québécoises ont BFL comme courtier d’assurance pour couvrir toutes sortes de risques, depuis la qualité de l’eau potable et les égouts jusqu’aux trous dans les rues et chutes sur les trottoirs, etc. Y aurait-il collusion ? Pas du tout, répond le président, en expliquant qu’il a des équipes spécialisées pouvant offrir des assurances qui répondent à tous les besoins des municipalités. « En plus, le renouvellement des assurances revient tous les trois ou cinq ans. Il faut donc performer », ajoute-t-il. BFL a également comme clients toutes les universités québécoises, les cégeps et collèges privés et autres organismes publics, comme Héma-Québec, des musées et des orchestres.


Après plus d’un quart de siècle d’existence, BFL couvre aujourd’hui la plupart des secteurs d’activité économique, à partir d’une structure qui chapeaute 15 niches différentes. L’une des plus récentes est celle des mines et la prochaine sera vraisemblablement un secteur dont on parle beaucoup. « Je pense à la construction. Non, je ne suis pas allé sur le bateau de M. Accurso », précise-t-il dans un éclat de rire. Au fait, M. Lorenzetti, dont le père était d’origine italienne et la mère d’ascendance irlandaise, a très tôt été en contact avec le public, lui qui accompagnait le samedi matin son père, laitier à Ville-Émard. On peut dire qu’il est un Montréalais pure laine, ce qu’il démontre par de nombreux engagements dans la communauté et le milieu des affaires. Il participe notamment à diverses initiatives pour aider les jeunes entrepreneurs et fait ardemment campagne pour le maintien au Québec des sièges sociaux des entreprises.


Au demeurant, il n’est aucunement question de retraite pour cet homme qui a franchi le cap de la soixantaine : « Je veux travailler encore vingt ans, si j’ai la passion, si je m’amuse et si je contribue à la croissance. » L’industrie de l’assurance présente sans aucun doute des perspectives de croissance importante, mais le contexte mondial s’est complexifié depuis le 11 septembre 2001. Ainsi, M. Lorenzetti rappelle qu’il a fallu 10 ans pour en arriver à un règlement sur le partage des responsabilités entre les assureurs à la suite de l’effondrement des tours du World Trade Center. « Ce n’est pas toujours clair. Les prix ont beaucoup augmenté et plusieurs compagnies se sont retirées du marché. Nous suivons la situation de près, puisque nous sommes dans l’immobilier », explique-t-il. Les récents actes terroristes au marathon de Boston font monter d’un cran la tension chez les assureurs mêlés au dossier des Jeux olympiques de 2014. Aujourd’hui, beaucoup se demandent qui va dédommager les athlètes blessés, si jamais des actes terroristes les laissent handicapés à jamais. Voilà sans doute le genre de débat dans lequel un courtier d’assurance ne souhaite pas vraiment se retrouver.