Du camp de base jusqu’au sommet


	Fanbox est la sixième entreprise créée par Daleyne Guay. Sa première, il l’a mise sur pied à l’âge de 16 ans: ils faisaient faire des gâteaux de noces par des pâtissiers.
Photo: Annik MH de Carufel - Le Devoir
Fanbox est la sixième entreprise créée par Daleyne Guay. Sa première, il l’a mise sur pied à l’âge de 16 ans: ils faisaient faire des gâteaux de noces par des pâtissiers.

Dans la société de consommation d’aujourd’hui, où une entreprise de détail possède des centaines de magasins dans son réseau et des milliers de clients, serait-il possible de retrouver la relation de proximité et même d’intimité qui existait naguère entre le marchand et ses clients, lesquels étaient en somme des voisins et parfois même des amis ? Oui, soutient Daleyne Guay, président de Fanbox, une entreprise qu’il a fondée en 2002 et qui a mis au point une plateforme technologique ayant des applications dans trois grands champs d’expertise, dont celui d’offrir aux commerces de détail les moyens d’accroître leurs possibilités de personnaliser et de mieux cibler leurs interventions auprès de leurs clients.

M. Guay présente cette relation comme étant celle du « marketing de permission », à savoir la collecte d’informations personnelles que le consommateur veut bien fournir au détaillant par la voie d’Internet. Par exemple, ce client est-il propriétaire ou locataire de la maison qu’il habite ? A-t-il une auto, si oui, de quelle marque et de quelle année ? A-t-il des enfants ? Est-il végétarien ? Etc. Cela suppose évidemment une relation de confiance entre le marchand et le consommateur, ce dont le détaillant ne doit pas abuser, car en tout temps le client peut mettre fin à cette relation et même aller faire ses achats ailleurs. « Il faut créer un lien émotif », explique M. Guay. Par exemple, DeSerres, qui utilise ce logiciel, peut souhaiter un bon anniversaire à tous ses clients qui lui ont donné leur date de naissance. La traditionnelle circulaire de publicité envoyée à tout le monde fait place à des envois personnalisés. Ainsi, on n’offrira pas de promotions sur la viande au consommateur végétarien.


Chaque jour, cette plateforme, baptisée MS2, rejoint électroniquement 400 000 consommateurs d’entreprises totalisant 300 enseignes commerciales différentes. Ces clients de Fanbox se retrouvent principalement au Québec, parmi lesquels on remarque Desjardins, la Banque Nationale, Les Rôtisseries St-Hubert, Ultramar, DMR et plusieurs autres. « Nous sommes à risque avec nos clients », explique le président, en ce sens que l’utilisateur de ce logiciel paie Fanbox en fonction du nombre de « clics » ou de transactions effectuées, de sorte que, si les affaires diminuent, les frais d’utilisation du logiciel suivent la même tendance. En moyenne, Fanbox reçoit huit cents du clic. Or, avec un nombre de transactions annuelles qui approchent les 100 millions, cela peut représenter un chiffre d’affaires d’environ huit millions. M. Guay refuse de confirmer le montant précis des revenus de cette PME qui emploie 20 personnes, dont 80 % occupent des fonctions techniques, comme ingénieurs et informaticiens. « Nous sommes une usine de technologie », dit-il.


À ses débuts, Fanbox avait d’autres activités ; sa clientèle était celle des fan-clubs, à commencer par celui du club de hockey Canadien, puis Garou et d’autres artistes. « On était convaincus qu’on pourrait transposer le lien émotif au commerce de détail », dit-il. Désormais, l’énergie de cette petite boîte technologique est concentrée sur ce marché. « On s’amuse à dire qu’on est rendus au camp de base. Au cours des deux dernières années, on a solidifié la compagnie et fait une entente avec IBM. On a créé Fanbox É.-U. On est aux États-Unis avec IBM depuis six mois et on a la carte de fidélisation d’IBM à travers le monde. Tout est signé. On migre MS2 dans le Nuage d’IBM. Ce sera complété au mois d’août et on va prendre notre expansion aux États-Unis avec IBM », confie M. Guay, qui se voit pour ainsi dire arriver au sommet de la montagne avant bien longtemps. Un gros client américain peut signifier un milliard de clics…

 

Un cellulaire peut remplacer plusieurs cartes de plastique…


Ce n’est pas tout. Son équipe d’informaticiens a déjà développé des liens avec les médias sociaux. Une passerelle vers Facebook peut ouvrir une porte sur 900 millions de clients pour un seul détaillant. « On est déjà dans les plateformes mobiles. Les consommateurs ont déjà quatre ou cinq cartes de fidélisation dans leur portefeuille. De nombreux détaillants se réveillent et veulent avoir eux aussi leur carte de fidélisation. En revanche, le consommateur ne veut plus avoir de cartes. On pense que, dans deux ans, il y aura deux fois moins de cartes de plastique en circulation. Presque tout le monde a un cellulaire et on peut mettre bien des cartes dans un mobile », dit ce président, qui voit là une manne pour Fanbox. Il imagine par exemple un consommateur entrant dans un commerce et dont le cellulaire annonce aussitôt son arrivée au détaillant. Et alors ? « Grâce à Fanbox, le détaillant peut sans délai envoyer un message informant le client que, s’il fait des achats dans les 30 prochaines minutes, on doublera ses points. »


Parmi ses clients, il y a notamment la Chambre de commerce de Sherbrooke qui, pour contrer la fuite des clients vers le Quartier Dix30 à Brossard, a regroupé plus de 100 marchands de la ville et fait appel à la monétique de Fanbox pour offrir aux consommateurs sherbrookois une devise à dépenser à Sherbrooke. Fanbox compte déjà sept programmes de cette nature dans d’autres villes, y compris à Montréal où trois rues importantes offrent un arrangement semblable à celui de Sherbrooke. Cette devise numérique ne passe pas du tout dans les mains de Fanbox, mais dans celles des détaillants eux-mêmes, par le canal du Transfert électronique de fonds, dont les activités sont réglementées par l’Association canadienne des paiements. Par la même voie, Fanbox offre les services de cartes-cadeaux.


Une autre application de la plateforme MS2 est disponible pour les entreprises désirant avoir un programme de récompenses, de reconnaissance des employés et de bonification des équipes de vente. Fanbox en a fait une unité d’affaires qu’elle appelle VI Pass et qui utilise un concept de chèque-cadeau qu’elle dit universel et unique. Les détenteurs d’un VI Pass peuvent convertir celui-ci en ligne à tout moment en des produits proposés par un réseau de plus de 125 grandes marques.


Enfin, Fanbox a mis au point la carte de paiement « Communi-T » offerte dans les résidences de personnes âgées. « On a repris le concept appliqué sur les bateaux de croisière, où les passagers paient leurs dépenses de voyage avec une carte comprenant un certain nombre de jetons qui servent pour payer les repas, des soins de santé, des loisirs, etc. C’est pratiquement de la fidélisation », explique M. Guay.


Dans les résidences pour personnes âgées, cette carte et ses jetons viennent avec le bail. « On retire l’argent des résidences et il n’y a plus de vols d’argent dans les tables de chevet des résidents », mentionne-t-il. Les jetons utilisés sont uniquement numériques, et toute la gestion de ce système est sous la responsabilité du gestionnaire de l’immeuble. Les enfants ou les proches des locataires peuvent cependant vérifier l’usage qui est fait de ces jetons numériques et payer pour en rajouter s’il vient à en manquer. Les jetons servent à payer les repas, le lavage, les prises de sang et d’autres soins de santé, par exemple. M. Guay souligne qu’après seulement un an de mise en service de Communi-T, Fanbox détient 80 % du marché québécois des résidences privées.


M. Guay, qui est âgé de 45 ans, est un entrepreneur-né. Il n’avait que 16 ans à La Tuque quand il a créé son premier commerce, celui des gâteaux de noces faits par des pâtissiers qu’il embauchait. Puis, il a lancé une compagnie de discothèque mobile, ce qui lui a permis de vendre des gâteaux de noces aux DJ pour les célébrations de mariage ! Il est venu ensuite à HEC Montréal, où il a découvert le marketing direct et relationnel. Le mélange des bases de données et le marketing l’ont naturellement amené à fonder Fanbox, sa sixième entreprise.


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