Christie InnoMed - Jouer dans la cour des grands et tirer son épingle du jeu

André Dugas, président et chef de l’exploitation de Christie InnoMed: «Nous sommes un joueur moyen et le seul de cette taille en Amérique du Nord.<br />
Photo: Annik MH de Carufel André Dugas, président et chef de l’exploitation de Christie InnoMed: «Nous sommes un joueur moyen et le seul de cette taille en Amérique du Nord.

Y a-t-il, en 2011, un secteur d'activité plus difficile à décortiquer que celui de la santé? Vu de l'extérieur, à en juger par tout ce qui se dit dans les médias depuis des années, il n'y en a pas. Et vu de l'intérieur? Cela semble aussi être le cas. «Le preneur de décisions est difficile à identifier», reconnaît volontiers André Dugas, président et chef de l'exploitation de Christie InnoMed, une petite entreprise devenue spécialiste dans le domaine de l'imagerie médicale et qui a traversé depuis 1954 toutes les importantes transformations technologiques et administratives qui ont métamorphosé le système de santé.

D'ailleurs, l'évolution même de cette PME illustre bien le chemin parcouru, et on s'étonne même de la voir encore vivante, ce qui n'aurait certainement pas été le cas sans l'instinct de survie et une formidable capacité d'adaptation. En 1954, Robert Vachon, un Franco-Américain devenu amoureux d'une Montréalaise, s'est installé dans la métropole. Ayant une bonne connaissance de la chimie et avec l'appui de son père qui oeuvrait dans le milieu financier, il a développé des produits chimiques pour la photographie et l'imprimerie. Il a aussi importé des États-Unis «une nouvelle technologie», un produit «prêt à usage» pour le développement de films sans avoir à mélanger des poudres avec de l'eau. Cela a fait le bonheur des services de radiologie dans les hôpitaux. En 1967, il y eut une association avec Fujifilm pour développer les films de rayons x. Cette association perdure encore et Fujifilm est la seule survivante parmi les grandes entreprises qui occupaient ce domaine, souligne Robert Vachon, le fils du fondateur, qui est maintenant président et chef de la direction de l'entreprise.

Parallèlement à ce marché médical, M. Vachon père, avec l'arrivée de la couleur dans le film, a cofondé en 1970 une autre entreprise, Direct Film, qui offrait des services de développement de films par la poste. Mais deux grèves dans les services postaux l'ont incité à ouvrir un magasin, ce qui fut un succès instantané. Au moment de la vente de cette entreprise en 1981, le réseau comptait 360 magasins. Pourquoi avoir vendu? «On voyait les mini-laboratoires s'en venir», explique le fils, ce qui annonçait une forte concurrence dans le marché de détail. D'ailleurs, la société torontoise qui avait acquis Direct Film a fait faillite quelques années plus tard.

De son côté, Christie a poursuivi ses activités. Toutefois, voyant une forte évolution technologique prendre forme, il a fait l'acquisition d'InnoMed Imaging, très présent dans l'Ouest canadien, pour y vendre des équipements radiologiques. À la fin de la décennie 1990, l'entreprise se tourne résolument vers l'informatique et l'intégration des salles d'imagerie numérique, plus particulièrement en mammographie, en angiographie, etc., et forme un partenariat avec Hologic. C'est aussi l'explosion des systèmes PACS (Picture Archiving and Communication System). «Nous étions les seuls au Canada à offrir les équipements et l'intégration», souligne M. Dugas. Puis Christie s'est engagée dans le développement de logiciels et il a ajouté InnoMed à son nom officiel l'an passé, étant devenu un développeur, un distributeur et un intégrateur, avec huit bureaux de Halifax à Vancouver.

En 2010 également, il a fait l'acquisition de Stat-Dev, une société québécoise fondée en 2003 et spécialisée dans le développement de logiciels cliniques, c'est-à-dire des outils de gestion pour les centres de service, tels que le triage à l'urgence, la gestion des lits (pour le ménage, l'hygiène, le moment où une chambre se libère, la gestion des civières, etc.). Stat-Dev a aussi un logiciel qui a pour but d'augmenter l'efficacité dans les salles d'urgence, notamment en visualisant en tout temps le portrait complet de la clientèle de la salle d'urgence et en faisant la gestion complète de l'épisode des soins du patient à l'urgence. Ces logiciels sont déjà utilisés dans certains hôpitaux. À la suite de cette acquisition faite il y a seulement six mois, M. Vachon avoue qu'il en est encore à l'étape d'«apprendre à comprendre» Stat-Dev, qui de toute évidence devrait apporter une contribution importante dans les activités futures de Christie InnoMed.

50 % du marché en mammographie

Sur les 160 employés de l'entreprise, une dizaine sont affectés uniquement au développement de logiciels. La recherche et le développement accaparent près de

15 % des revenus, lesquels approcheront les 60 millions cette année, en hausse de 10 % sur les revenus de 2010. Le film, qui a été à l'origine de cette PME, est en régression de 30 % par année depuis huit ans et ne génère plus que 5 % de ses revenus. Christie est particulièrement forte dans le secteur de la mammographie, avec une part du marché canadien de 50 %. M. Vachon, à cet égard, mentionne que des pas de géant ont été faits en ce qui concerne la prévention et le traitement des maladies du sein chez les femmes avec des instruments de rayons X offrant une image de très grande qualité et un recours à d'autres technologies, telles que les ultrasons et la résonance magnétique. Des progrès considérables ont aussi été réalisés afin de détecter plus rapidement des maladies du colon et pour effectuer des examens virtuels permettant «des chirurgies beaucoup moins radicales».

Avec les PACS, Christie possède près de 40 % du marché au Québec, mais elle a du rattrapage à faire au Canada anglais, s'étant intéressée à ce marché tardivement. Ce rattrapage à faire lui est toutefois facilité par le fait que la clientèle ontarienne se trouve maintenant à l'étape du renouvellement de ses appareils.

Globalement, l'entreprise tire 50 % de ses revenus au Québec, 25 % en Ontario et le reste ailleurs au Canada. Ses plus gros clients sont les gouvernements, auprès desquels il effectue 70 % de ses ventes; le reste se fait auprès des cliniques privées. «En 2011, le preneur de décisions est difficile à identifier. Avant, les radiologistes avaient un droit de regard important dans le choix des achats. Aujourd'hui, ce sont des achats regroupés de plusieurs hôpitaux et ce sont des comités qui décident des achats qui se font, toujours par appel d'offres», souligne M. Dugas, notant que la situation est la même dans le cas des cliniques privées, qui elles aussi se regroupent pour leurs achats. «Il est bien important de connaître les personnes en place. Une bonne partie de notre croissance est basée sur les gens qu'on a avec nous», ajoute M. Vachon.

Après plus d'un demi-siècle, Christie InnoMed ne doit certainement pas sa survie, voire sa croissance, à sa taille, laquelle est minuscule dans une industrie de la santé qui jongle avec des milliards. «Nous sommes un joueur moyen et le seul de cette taille en Amérique du Nord», précise M. Vachon. Son collègue André Dugas ajoute: «Nous sommes le seul distributeur indépendant et la seule compagnie familiale pancanadienne dans l'imagerie médicale.» Comment tenir tête à la puissance des GE, Philippe, Siemens et autres multinationales? En allant dans les secteurs qui n'intéressent pas ces grands industriels. Être petit permet une plus grande flexibilité pour adapter un logiciel à chaque client plutôt que d'imposer un produit «mur à mur».

Que pense M. Vachon des tâtonnements et des retards dans l'informatisation du réseau de la santé au Québec? Selon lui, il faudrait, comme en Alberta, y aller par étape plutôt que d'essayer d'inventer des technologies. «Il y a des clients qui demandent des choses qui n'existent même pas et il y a de grosses compagnies qui promettent de les leur donner», ajoute-t-il sans révéler de noms.

Pour ce qui est de l'entreprise familiale qu'il préside, M. Vachon affirme qu'elle n'a aucune dette et qu'elle possède l'argent nécessaire pour faire des acquisitions. L'entreprise entend demeurer dans l'imagerie médicale, mais veut élargir sa mission aux dossiers médicaux, par exemple dans la facturation. Son frère Michel, un médecin omnipraticien, très engagé dans son association et responsable d'une clinique-réseau, rappelle que 30 % de son temps est consacré à remplir des papiers à la main. «La facturation pour les omnipraticiens, les géants ne touchent pas à ça», constate le président, qui voit là un marché potentiel énorme. «Aux États-Unis, il y a des hôpitaux où tout est informatisé; pas un patient n'arrive à l'urgence sans en ressortir deux heures plus tard en ayant obtenu les services requis.»

Il y a là un modèle intéressant à suivre pour cette entreprise qui entend conserver son caractère familial encore longtemps. Pas question de la vendre, il y a une troisième génération de Vachon qui se prépare à reprendre le flambeau.

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Collaborateur du Devoir