Portrait - «Nous existons pour suppléer aux carences de diète et d'exercice»

Pierre Fitzgibbon est président et chef de la direction d’Atrium Innovations depuis juillet 2007.
Photo: Pascal Ratthé Pierre Fitzgibbon est président et chef de la direction d’Atrium Innovations depuis juillet 2007.

Au printemps 2007, Atrium Biotechnologies est devenu Atrium Innovations. Avec cette modification partielle du nom de l'entreprise sont venus des changements importants dans l'actionnariat et la direction, mais surtout un repositionnement très net de l'entreprise vers le marché des suppléments nutritionnels et des produits de santé, pour lesquels on prévoit une demande très forte dans les années à venir.

Pierre Fitzgibbon, président et chef de la direction depuis juillet 2007, résume sa pensée en une courte phrase: «De nos jours, les gens veulent bien manger, être plus en santé et moins stressés. Si tous avaient ça, nous, on n'existerait pas comme entreprise. Nous existons pour suppléer aux carences de diète et d'exercice.» La clientèle visée se retrouve parmi les gens désireux d'adopter des mesures préventives en espérant ainsi éviter des problèmes cardio-vasculaires, ou le cancer, l'obésité et le diabète.

Cela couvre évidemment un marché très large qui est actuellement évalué à 24 milliards aux États-Unis, ce qui constitue la moitié du marché mondial. M. Fitzgibbon ne nie pas que l'industrie dont Atrium fait partie «souffre encore d'un déficit de réputation». Il ne nie pas davantage qu'il y ait dans ce type de produit un effet placebo, qui serait de l'ordre de 20 %, selon lui. Il s'agit d'une industrie qui compte présentement 600 manufacturiers, dont environ 25 peuvent être considérés comme crédibles, affirme le président.

Atrium en possède deux et s'est positionné pour participer à un mouvement de consolidation qui va s'amplifier avec le vieillissement de nombreux petits entrepreneurs qui vont bientôt vouloir prendre leur retraite. Le mandat du nouveau président d'Atrium comprend notamment l'objectif de monter une forte équipe de direction, dans une perspective de croissance. On peut noter aussi que le conseil d'administration affiche une liste de personnalités prestigieuses, dont Pierre Laurin (HEC), Alain Bouchard (Couche-Tard), Yvon Bolduc (Fonds FTQ), Claude Lamoureux (ex-Teacher's), Placide Poulin (ex-Maax).

Atrium a d'ailleurs une histoire d'acquisitions qui a commencé sous ses anciennes administrations. Ce sont les frères Éric et Luc Dupont qui, en 1991, ont fondé Laboratoires Aeterna pour faire des travaux de recherche. Pour financer ces recherches, une division cosmétique était mise sur pied. Celle-ci est devenue en 2000 la filiale Atrium Biotechnologies, laquelle, en six ans, a effectué 10 acquisitions en France, aux États-Unis et au Canada. Son chiffre d'affaires est passé de six millions à 300 millions. En 2007, Atrium est devenu une entreprise autonome, présidée par Luc Dupont comme qui annonçait son intention de porter le chiffre d'affaires à un milliard en 2010.

Toutefois, il décidait en 2007 de fonder une autre entreprise et de laisser Atrium en d'autres mains. Atrium, qui était inscrite à la Bourse de Toronto depuis 2005, avait deux grands secteurs d'activité: d'une part, les ingrédients actifs et la distribution de produits cosmétiques; d'autre part, la conception, la fabrication et la distribution de suppléments nutritionnels. En mai dernier, Atrium a vendu la première division et a mis tous ses oeufs dans le panier de la seconde à cause de «son potentiel de croissance extraordinaire». La vente a généré des fonds de 165 millions, de telle sorte que Atrium jouit maintenant d'une marge de 150 à 175 millions pour faire des acquisitions, sans aucun recours au marché extérieur. Mais, même avant cette transaction, il y a eu en 2007 l'acquisition de Mucos, une firme allemande, au coût de 179 millions, puis, cette année, celles d'Orthica et de Multicare, deux firmes néerlandaises. La toile de fond pour les acquisitions? Les entreprises qui ont des produits éprouvés et reconnus par des scientifiques crédibles. Cette politique s'applique à l'Amérique du Nord et à l'Europe, mais pas à l'Asie, où on va se limiter à la distribution, sans aucune acquisition de marques locales.

Aller aux clients par l'entremise des professionnels de la santé

Contrairement à ce qu'on pourrait penser, la stratégie de pénétration des marchés d'Atrium ne passe pas du tout par le marché de détail. Pour atteindre les clients, Atrium passe par l'intermédiaire de professionnels de la santé, soit des médecins spécialistes, des naturopathes, des chiropraticiens et des infirmières. Cette année, les revenus de l'entreprise atteindront 300 millions de dollars américains, la moitié provenant des États-Unis et l'autre d'Europe, et seulement 2 % des ventes au Canada.

Il y a quatre réseaux pour vendre les produits de santé et suppléments nutritionnels: les marchés de masse, la vente directe au consommateur, les magasins d'alimentation et les professionnels de la santé. Ce dernier créneau est le plus petit des marchés avec des ventes de 1,8 milliard en 2007, contre 6,5 milliards pour le marché de masse. Toutefois, c'est celui qui offre la croissance la plus forte, 9 % au cours des cinq dernières années, contre 5 % pour les trois autres réseaux. Atrium cible son offensive de vente sur 750 000 professionnels de la santé. M. Fitzgibbon mentionne qu'aux États-Unis les médecins peuvent vendre ces produits dans leurs cliniques, alors qu'en Europe les ventes se font en pharmacie «sous le comptoir». Ces produits ne sont évidemment pas vendus sur ordonnance, mais peuvent l'être sur recommandation.

M. Fitzgibbon dit ne pas croire à «l'autoprescription», c'est-à-dire à la méthode du client qui se présente devant un étalage où il y a «50 sortes de vitamines». Il mise sur le nutritionniste et «sur le pharmacien éventuellement». À son avis, les réglementations gouvernementales vont évoluer pour mieux encadrer la vente de ces produits. Il souligne qu'aux États-Unis 75 % des universités offrent désormais des cours de nutritionnisme aux médecins. Pour sa part, Atrium a une demi-douzaine de PhD qui ne font pas de recherche fondamentale, mais qui travaillent à mettre au point de nouveaux mélanges d'ingrédients, par exemple pour obtenir des multivitamines. Le groupe possède un portefeuille de 350 produits.

Évidemment, Atrium voit venir la vague des baby-boomers vieillissants avec le plus grand intérêt et prévoit qu'il y aura des adaptations à faire dans les modes de distribution, en misant davantage sur Internet, mais il ne sera pas davantage question d'aller sur le marché de détail, un domaine dans lequel Atrium avoue ne pas avoir d'expertise et ne pas avoir envie d'investir des sommes importantes dans le marketing.

Au cours des cinq dernières années, la croissance organique de l'entreprise a été de 10 % par année. Atrium possède cinq marques de commerce et ses produits sont vendus dans 35 pays. Il a 600 employés dans cinq usines, dont une seule au Québec qui compte 30 employés. Il y a aussi le siège social à Québec qui compte 20 personnes.

En ce qui concerne l'actionnariat, le plus important actionnaire est devenu le Fonds de solidarité FTQ, avec un bloc de 14 % des actions. La Société générale de Financement du Québec a réduit sa participation à moins de 10 %. Les cadres supérieurs détiennent un bloc de 3,7 % et le grand public en a 79 %. Les frères Dupont seraient encore actionnaires de façon très minoritaire. Pour sa part, M. Fitzgibbon a un bagage de 30 ans dans des fonctions de cadre supérieur chez Domtar, à la Banque nationale et pendant plusieurs années à Hong-Kong, comme président d'un fonds d'investissement d'une société de Charles Sirois. Au cours des 12 derniers mois, le titre d'Atrium fluctué entre 24,25 $ et 10 $. Il se maintenait la semaine dernière aux environs de 10,50 $ et descendait même hier sous le plateau de 10 $, ce qui n'empêche pas les analyses de recommander l'achat du titre à leurs clients.
1 commentaire
  • Albert Descôteaux - Inscrit 27 octobre 2008 13 h 31

    L'importance d'un régime de vie sain

    On a beau dire, des comprimés de suppléments nutritionnels ne remplaceront jamais une alimentation équilibrée riche en fruits et légumes et de l'exercice sur une base régulière.