Exportation 101 : sept clés pour réussir à l’international

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Vous visez une croissance hors frontières pour votre entreprise ? Malgré les défis bien concrets posés par le contexte économique actuel, le moment est bien choisi pour percer de nouveaux marchés, et ce, tout en minimisant le risque financier. À la condition de bien se préparer !

L’exportation de biens et services est un domaine complexe, mais les entrepreneurs canadiens disposent d’un réseau d’alliés de haut niveau qui peuvent les aider à réaliser leurs ambitions en leur prodiguant des conseils adaptés aux conditions des marchés. Parmi ceux-ci, Exportation et développement Canada (EDC) soutient les entreprises canadiennes dans leur développement hors frontières depuis 1944, peu importe leur expérience en matière d’exportation, leur taille, leur secteur d’activité et le marché visé. La société d’État, forte de ses liens de confiance avec le gouvernement du Canada, le secteur bancaire et un réseau de relations tissé dans plus de 200 pays, offre aux entrepreneurs des solutions stratégiques, commerciales et financières adaptées à leurs ambitions.

Envie de passer à l’action ? Voici les recommandations d’EDC pour réussir une incursion sur les marchés mondiaux. Car un entrepreneur bien préparé, qui détient un bon produit et qui a développé une stratégie parfaitement adaptée à son marché, peut tirer son épingle du jeu, peu importe le contexte d’affaires.

1/ Se préparer sur les plans financier, organisationnel et opérationnel

Parce que le développement international ne s’improvise pas, il y a une foule de conditions à remplir avant même de considérer un projet de cette envergure. Votre entreprise a-t-elle atteint son plein potentiel sur le marché local ? En quoi vos produits et services se distinguent-ils de la concurrence ? Votre équipe de leadership est-elle mobilisée pour un projet d’exportation et, forcément, d’expansion ? Votre capacité de production est-elle prête à croître rapidement ? Pour y voir clair, plusieurs outils, recommandés par EDC, peuvent vous accompagner dans votre évaluation et votre prise de décision. Parmi ceux-ci, citons le questionnaire en ligne sur l’exportation Êtes-vous prêt à exporter ? du gouvernement du Canada et l’Analyse de la capacité d’internationalisation, une entrevue de trois heures réalisée avec les experts de la Banque de développement du Canada (BDC) permettant d’évaluer forces, faiblesses et potentiel de croissance hors frontières.

2/Identifier les marchés les plus prometteurs pour votre secteur d’activité

Si votre entreprise est prête à se lancer dans l’exportation, vous devez avoir une vision juste du paysage concurrentiel mondial dans votre secteur d’activité et identifier comment (et où) vous pouvez vous démarquer avec une proposition de valeur unique. Pour ce faire, EDC recommande de réaliser une étude de marché en consultant des ressources fiables. Parmi les options gratuites, l’outil de recherche Données sur le commerce en direct du gouvernement du Canada, qui fonctionne avec les codes du Système harmonisé de désignation et de codification des marchandises (une norme internationale maintenue par l’Organisation mondiale des douanes), vous permet de générer des rapports sur les pays acheteurs dans votre catégorie de produits. Si c’est le marché américain qui vous intéresse, le US Commercial Service propose des guides commerciaux par pays, très utiles pour savoir si vous pourrez vous y démarquer.

3/ Créer un plan de croissance

Votre cible est désignée, le travail ne fait que commencer. Il faut maintenant identifier le chemin le plus efficace et le plus rentable pour acheminer vos produits ou services à une clientèle ciblée. En fonction de l’analyse de marché faite précédemment, vous devrez choisir entre des stratégies telles que la vente directe, l’embauche de représentants locaux, la délégation d’une équipe spécialisée et, bien sûr, le commerce électronique. Cette dernière avenue, qui favorise une croissance rapide, exige de se doter d’un site transactionnel de premier plan ou de s’affilier aux meilleures plateformes de commerce en ligne pour le marché visé. Car si Amazon est l’ultime référence en Amérique du Nord, Tmall, JD ou Kaola peuvent s’avérer de meilleurs choix pour le marché chinois.

4/ Trouver le financement adapté à vos besoins

Cette étape doit être considérée avec précaution, même dans un contexte prometteur, afin de maximiser les gains et de minimiser les risques. Il n’est pas toujours évident de décrocher un partenaire financier dans le cas d’une première percée à l’étranger, mais la BDC, avec laquelle EDC entretient des liens étroits, a justement été créée pour favoriser l’innovation et la croissance hors frontières des entrepreneurs canadiens. Son menu de soutien aux PME, qui inclut des prêts commerciaux et du capital de risque, comprend également des services-conseils. À noter : un des champs d’action de la BDC consiste à guider les entrepreneurs canadiens dans leur stratégie d’investissement numérique.

5/Savoir naviguer dans les dédales du commerce international

Même avec du financement, un plan d’affaires bien ficelé, des produits distincts qui se démarqueront sur un marché bien circonscrit, les entrepreneurs qui se lancent dans le commerce international vont se poser une foule de questions à chaque étape de leur croissance. C’est là qu’entre en scène le Centre aide-export d’EDC, une foire aux questions animée par une équipe de spécialistes en exportation. Cette plateforme dédiée aux entrepreneurs regorge d’informations et de conseils pratiques. C’est aussi une plateforme d’échange qui permet aux gens d’affaires de partager savoirs, apprentissages et questions préoccupantes avec leurs pairs.

6/Se préparer à la négociation de contrats internationaux

Un contrat bien pensé et bien rédigé est garant de succès, alors qu’une entente mal ficelée peut causer des maux de tête majeurs – et potentiellement mener à des échecs. Avant de conclure une entente, l’équipe d’EDC recommande aux entrepreneurs de s’interroger sur leurs motivations et sur ce qu’ils cherchent à accomplir, d’évaluer les bénéfices qu’ils souhaitent tirer du contrat et de réfléchir aux inévitables compromis qu’ils auront à faire. La société d’État suggère en outre d’effectuer des recherches poussées sur le partenaire potentiel afin de comprendre – et d’anticiper – ses motivations. Pour en savoir plus, il suffit de consulter le Vérif-entreprise d’EDC, qui constitue une véritable mine d’informations à ce sujet.

7/ Régler les problèmes à la source

Lorsqu’on se lance dans l’exportation, les aléas sont inévitables : les problèmes relatifs à l’expédition ou au stockage, aux droits de propriété intellectuelle, aux partenaires locaux, aux créances en souffrance, pour n’en nommer que quelques-uns, sont chose courante. Mais on peut – et on doit – les prévoir et les régler aussi rapidement que possible. À cet égard, le Service des délégués commerciaux (SDC), qui dispose d’un réseau mondial de délégués, analyse en temps réel ce qui freine les exportateurs et leur offre une aide directe par l’entremise du service en ligne Solutions pour exporter. Si la situation est urgente, il est même possible de remplir le formulaire en ligne Obtenez de l’aide dès maintenant pour être mis en contact avec un délégué mondial du réseau SDC dans un délai d’un jour ouvrable.

L’exportation vous intéresse ?

Pour en savoir plus sur les solutions offertes par Exportation et développement Canada en matière de financement, d’assurances, de connaissance des marchés et de relations commerciales, rendez-vous sur edc.ca. Vous pouvez également communiquer avec un conseiller commercial à tradeadvisor-conseiller@edc.ca, en composant le 1 800 229-0575 ou en soumettant une demande en ligne sur edc.ca.



Exportation et développement Canada (EDC) aide les entreprises canadiennes de toutes tailles à réussir à l’étranger. Nous leur offrons les outils dont elles ont besoin pour prospérer en toute confiance. Nous utilisons notre savoir commercial et nos solutions financières uniques pour soutenir et développer le commerce durable entre le Canada et le reste du monde, ainsi que la capacité concurrentielle du pays sur le marché international. 

Ce contenu a été produit par l’équipe des publications spéciales du Devoir en collaboration avec l’annonceur. L’équipe éditoriale du Devoir n’a joué aucun rôle dans la production de ce contenu.

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