François Leduc avait à peine 20 ans quand il a compris qu'il avait la bosse des affaires. Mais il a tout de même mis plus d'une décennie à réaliser son rêve de diriger une entreprise rentable où travailler est un plaisir et pour laquelle rien n'est impossible.

L'entrepreneur a fait ses premiers profits au début des années 1980, à l'Université Laval. Avec ses collègues du baccalauréat en administration, il organise le premier «Forum de la publicité» pour rapprocher les agences de pub et les PME. de la région de Québec. L'événement a fêté ses vingt ans, l'année dernière... sans ses fondateurs, partis très rapidement conquérir d'autres marchés.

Celui des produits dérivés d'événements culturels ou sportifs, par exemple. «Mais après quelques années à vendre de la guenille et des briquets à l'effigie des clubs de hockey, j'en ai eu assez de travailler dans un contexte broche à foin, sans support, sans formation, sans avantages sociaux», confie M. Leduc. En 1984, il entre donc au service d'une multinationale de l'industrie pharmaceutique. Son ascension est fulgurante. À 27 ans, il se retrouve directeur des ventes pour le Canada tout entier.

Gros salaire, petite misère? Après dix ans, il décide de tourner la page, non sans quelques hésitations. «J'avais des idées d'entreprise. Sauf que quand je me suis retrouvé sans emploi, j'ai d'abord eu le réflexe d'envoyer mon CV dans les grandes entreprises», raconte-t-il. «Mon épouse était enceinte»...

Mais l'envie d'être son propre patron le tenaille. En dépit de risques financiers considérables, il choisit donc de consacrer toutes ses économies à la réalisation d'un projet qui lui semble prometteur: celui de produire de substituts ou de suppléments alimentaires en marque privée. «Ce n'est pas facile de se lancer en affaires. Il faut évidemment y réfléchir sérieusement. Mais à un moment donné, il faut oser», affirme-t-il. «Finalement, c'est ça être un entrepreneur.»

Une démarche

de pionniers

Au début des années 1990, les marques nationales comme «Boost» et «Ensure» régnaient en maître sur les tablettes réservées aux boissons nutritionnelles dans les pharmacies ou les épiceries. En décidant de se lancer dans la production de «marques privées», François Leduc a donc fait figure de pionnier. «Il a fallu faire pas mal de débroussaillage avant de pouvoir vivre de notre idée», souligne-t-il.

Pendant deux ans et demi, il bâtit NutriSens avec son associée, Linda Duhamel. Ensemble, ils rassemblent le financement, dénichent un partenaire pour la production, constituent leur réseau. Ils découvrent peu à peu l'univers des marques privées en représentant une compagnie pharmaceutique, disparue depuis. «Nous avons participé à des marchés spécialisés, rencontré les principaux clients de l'industrie: les Wal-Mart, Jean Coutu, Loblaws, Pharmaprix.»

En 1997, grâce au soutien du Fonds régional de solidarité de l'Île de Montréal, de Développement économique Canada et de leur banque, ils mettent finalement au point une première boisson énergétique, un «fouetté nutritif» semblable au «Boost» qu'on trouve sur le marché canadien. Suivront un équivalent du supplément «Ensure» pour le marché américain, puis un autre, dont la recette est un peu différente — réglementation oblige — pour le marché canadien.

Même s'ils se montrent intéressés, les gros détaillants demeurent méfiants. Heureusement, son expérience de la grande entreprise le sert bien. «Je comprends comment fonctionnent les grosses boîtes. C'est plus facile de répondre à leurs besoins, de leur offrir un service adapté à leurs exigences.»

Un parcours exemplaire

Petit à petit, la P.M.E. se taille une place parmi les grands, grâce à son service hors-pair et à la qualité maintes fois contrôlée et approuvée de ses produits. Cinq ans après ses débuts, NutriSens compte une dizaine d'employés. De plus, une vingtaine d'autres personnes dépendent d'elle à l'usine d'Agrinove qui mélange et emballe ses boissons, à Ste-Claire dans le compté de Bellechasse.

L'entreprise livre ses produits à plus de

25 000 établissements commerciaux de l'Amérique du Nord à partir de ses entrepôts de Montréal et de Calgary. Au Canada, on retrouve les boissons préparées par la firme de l'Île des Soeurs sous des étiquettes aussi diverses que «Personnelle» (Jean Coutu), «Le Choix du président» (Loblaws et Provigo) et «Life» (Pharmaprix/Shoppers Drug Mart).

Aux États-Unis, où elle réalise environ 50 % de ses ventes, NutriSens fait plutôt affaire avec une multitude de petits détaillants qui lui sont fidèles. «Nous voulons établir des relations à long terme avec nos clients. Ça bouge trop vite dans le marché aujourd'hui pour passer son temps à changer», explique M. Leduc. Jusqu'à maintenant, cette stratégie a porté ses fruits. «Nous n'avons perdu qu'un seul client depuis nos débuts. Et c'était pour des raisons de logistique», souligne-t-il.

Le chiffre d'affaires de NutriSens a doublé presque tous les ans depuis 1997. Mais le nombre d'employés est demeuré relativement stable. «Nous avons une structure simple qui nous permet de croître sans changer», explique M. Leduc. «Notre objectif n'est pas d'avoir une grosse équipe, mais bien d'avoir des employés heureux. D'avoir du plaisir.»

Le dynamisme de la PME lui vaut le respect de ses bailleurs de fonds. L'an dernier, le Fonds de solidarité de la FTQ l'a classée parmi ses entreprises-partenaires les plus performantes. La semaine dernière, NutriSens a aussi été finaliste dans la catégorie entreprise exportatrice de l'année du Gala des PME de la Banque Nationale. À l'évidence, François Leduc et son équipe tiennent leurs promesses.

Au cours des prochains mois, leur bonne réputation les aidera sans doute à dénicher de nouvelles sources de financement, pour pallier le retrait progressif du Fonds de solidarité. «Ils nous ont dit dès le départ qu'ils s'impliquaient pour cinq ou sept ans. C'est un fonds de démarrage. Or, nous sommes rendus plus loin. On prépare l'avenir.»

Une industrie

méconnue

Le marché des marques privées, offre des perspectives de développement intéressantes pour les P.M.E.. À conditions qu'elles acceptent de demeurer dans l'ombre. «Notre nom n'apparaît pas en gros sur les étiquettes», précise M. Leduc. «Ce sont nos clients, les détaillants, qui sont responsables de la promotion et de la croissance des ventes.»

En conséquence, NutriSens a très peu de contrôle sur l'augmentation de sa part du marché de détail. «Pour une entreprise comme nous, la croissance passe par d'autres chemins. Notre priorité, c'est d'élargir constamment la gamme de produits que nous offrons à nos clients.»

Une équipe de trois personnes basées au Centre de recherche des aliments de Ste-Hyacinthe travaille à temps plein à l'élaboration des recettes magiques qui alimenteront la croissance de la P.M.E.. Mais pour eux, il n'est pas question de révolutionner le marché ou même d'inventer quoi que ce soit. «En fait, on sait dès le départ ce qu'on veut obtenir», explique M. Leduc. «Notre mandat c'est de recenser les produits existants qui offrent un bon potentiel de vente en marque privée et de trouver une manière de fabriquer un produit équivalent ou même meilleur, mais qui pourra être vendu moins cher».

Le défi est de taille. Les PME comme NutriSens ont souvent des frais de gestion moins élevés que les multinationales, mais elles ne bénéficient pas toujours d'économies d'échelles aussi importantes. De plus, depuis dix ans, les détaillants ont beaucoup resserré leurs normes de qualité. «Ils n'acceptent pas n'importe quoi sous leur bannière. Les plus gros ont des goûteurs pour tout et leurs exigences sont très précises.»

Jusqu'à maintenant, NutriSens réussit à satisfaire les plus difficiles, tant par le goût et la stabilité de ses produits, que par son service à la clientèle exceptionnel. Pionnière dans son domaine, la PME québécoise a fixé la barre très haut pour ses concurrents présents et futurs. «C'est là qu'on innove véritablement: en se positionnant comme des défricheurs et en étant attentif aux besoins de nos partenaires.»