De fils de vendeur d'automobiles à Saint-Jérôme jusqu'à super vendeur à l'échelle mondiale dans le domaine de l'informatique et président de SAP Canada, il y a forcément un long chemin. Michel Brisson se pince encore. Il croit rêver tout en continuant d'avoir les deux pieds bien ancrés dans la réalité commerciale, mais l'histoire de sa carrière a un aspect romanesque indéniable.

Il a 52 ans. Il est marié depuis environ deux ans et père d'une petite fille de deux ans à qui il veut consacrer tout son temps quand il aura pris sa retraite à 55 ans! Mais en attendant et depuis l'été dernier alors qu'il a été nommé p.-d.g. de SAP Canada, il passe 70 % de son temps à voyager avec ses représentants commerciaux pour aller voir des clients. SAP Canada, filiale du leader mondial de fournisseurs de solutions logicielles aux grandes sociétés, a un chiffre d'affaires de 350 millions, 540 employés dont 420 actifs au Canada et 120 prêtés à d'autres filiales du groupe dans le monde. La société mère, de propriété allemande, déclare des revenus de 7,4 milliards d'euros; elle a 29 000 employés, dont 6000 ingénieurs. Cette multinationale compte plus de 50 000 installations utilisées par plus de 18 000 entreprises dans au moins 120 pays.

La grande porte

M. Brisson est entré chez SAP par la grande porte en 1995, embauché comme vice-président exécutif en France, alors qu'il ne savait même pas utiliser un ordinateur personnel, qu'il ne connaissait pas la France, excepté pour y avoir fait deux voyages comme touriste; il en savait encore moins sur le marché et l'industrie française. SAP France avait un chiffre d'affaires de 300 millions avec des clients comme Airbus, L'Oréal, etc., mais ses ventes ne progressaient nullement.

Ce Québécois pure laine, qui avait déjà un bagage considérable comme formateur de représentants commerciaux s'est retrouvé d'abord chez SAP France pour y donner des séminaires de formation. Le p.-d.g. français, Léo Apotheker, cherchait un formateur permanent, mais une semaine après l'arrivée de M. Brisson il lui offre la vice-présidence. «Ne t'inquiète pas, nous allons te former», lui promet le p.-d.g. Pendant trois heures l'équipe en place lui fait une présentation étoffée avec 200 diapositives sur ce qu'est un logiciel de gestion d'entreprise.

M. Brisson n'a absolument rien compris de cette présentation, retourne complètement découragé au bureau de M. Apotheker pour lui dire la vérité et qu'il ne peut vraiment pas occuper cette fonction de vice-président. Le p.-d.g. lui répond: «Si tu n'as rien compris, les clients ne comprennent rien non plus. Enseigne-nous comment présenter nos produits». M. Brisson fut embauché sur un mandat de croissance. SAP France a connu une augmentation de 120 % de ses ventes en 1996 et de 95 % en 1997.

«J'ai été reçu avec une très grande curiosité par les Français. J'étais dans un environnement décisionnel et j'ai obtenu une attention privilégiée de leur part avec une très grande politesse», raconte-t-il aujourd'hui de ce séjour de deux ans et demi en France qui lui a laissé «une expérience mémorable et très valorisante». Il a ajouté le volet des relations d'affaires et restructuré l'entreprise. Pour sa part, M. Apotheker, qui a certainement fait preuve de flair en embauchant ce vp qui n'avait aucune expérience de gestionnaire, est devenu le p.-d.g. de tout le Groupe SAP.

En 1998, M. Brisson est devenu vice-président pour l'est du Canada. Toutefois, huit mois plus tard, SAP l'envoyait au Japon pour établir un diagnostic. «Pourquoi moi?», s'est-il demandé. Pourquoi lui en effet parmi un bassin de 25 000 employés et de 5000 cadres supérieurs? «You are a diplomatic business person», lui a-t-on expliqué, comme le sont souvent les Québécois dans le monde des affaires, selon lui, c'est-à-dire des gens qui savent écouter avant de proposer des solutions. Après le Japon, on lui a confié des missions en Suède et en Finlande, avant qu'il ne soit nommé p.-d.g .de SAP Canada l'été dernier.

Leader mondial

SAP qui existe depuis 30 ans est devenu leader mondial des solutions logicielles pour les divers processus appliqués dans les grandes entreprises, soit la gestion des clients, la gestion financière, la gestion des ressources humaines et de la paie, ainsi que la gestion de la production. Et tout cela de façon intégrée. SAP détient 50 % du marché mondial parmi les cinq plus grands fournisseurs de logiciels aux grandes entreprises, celles qui ont plus de 500 millions de chiffres d'affaires.

Mais depuis deux ans, SAP s'est attaqué aux marchés des moyennes entreprises, celles ayant des ventes entre 100 et 500 millions. Et en octobre prochain, SAP visera le marché des PME dont les revenus se situent entre cinq et 100 millions. C'est pour cette nouvelle offensive que M. Brisson croit avoir été nommé p-d.g de SAP Canada. Son objectif est d'en arriver à ce que dans trois ans 20 % des revenus de la filiale proviennent du créneau des PME.

Graphiste-typographe

«Ce petit entrepreneur qui a développé le savoir-faire commercial», comme il se définit lui-même, est parti de loin. Il a connu ses premières expériences avec les clients quand il était enfant à la campagne et qu'il vendait des fruits et légumes dans un stang le long de la route entre Saint-Jérôme et le lac l'Achigan. Il avait 15 ans quand sa famille s'est installée à Montréal. Après trois ans à l'Institut des arts graphiques, il était graphiste-typographe.

Dès son premier emploi, on le fait après deux mois seulement représentant pour aller porter des échantillons de cartons imprimés chez les clients. L'auto est fournie, ce qui est déjà un avantage énorme. Il travaille ensuite pour une compagnie de plastique, toujours dans le packaging. Il passe ensuite cinq ans chez General Electric, dans le secteur des plastiques d'ingénierie, où il apprend à connaître le fonctionnement des grandes entreprises.

En 1985, il passe chez Bell cellulaire comme directeur des ventes, mais il n'y avait pas plus de cinq employés. En 1988, il fonde sa compagnie, Les Grands Conférenciers, ce qui lui fournit l'occasion d'entrer en contact avec les gourous qu'il fait venir pour parler de la vente et du pouvoir personnel. Trois ans plus tard, un conférencier qui ne se présente pas alors qu'il y a 1000 personnes en attente dans la salle, met le petit entrepreneur en difficultés financières, n'ayant plus de commanditaires. Celui-ci s'associe alors à une firme américaine, et fait de la formation un peu partout dans le monde, chez Alcatel, Ericsson, etc.

Il présente des séminaires de trois jours sur la vente, un métier, selon lui, fait de plusieurs techniques qu'il faut bien comprendre. Il y a une mise en scène; il faut aussi découvrir la dynamique politique qui existe entre les individus dans une entreprise; il faut bâtir des propositions de valeurs et s'exprimer dans un langage adéquat pour chaque client. «Dans la vente, il faut s'adapter tous les cinq ans à la nouvelle réalité d'affaires des clients, pour que ceux-ci soient capables de justifier leur budget à l'interne. Je suis dans la vente pour engager une relation d'affaires. Je veux avoir la prochaine vente», raconte-t-il avec toute la conviction d'un bon vendeur.

En fait, plus jeune M. Brisson se voyait comme le prochain Jean-Marc Chaput, ce motivateur qui a fait toute une carrière à dire aux gens d'avoir confiance, d'agir et de foncer. «J'ai toujours aimé convaincre. J'ai considéré la vente comme quelque chose de très important, de très professionnel et comme mon père j'ai toujours été très respectueux des clients», confie-t-il, en révélant du même coup que sa carrière a sans doute commencé dans le sillon paternel.