Le doute persiste. Après avoir affirmé devant un auditoire de parlementaires qu'il aurait été plus simple pour Shell de dire qu'elle ne souhaitait pas vraiment vendre sa raffinerie, l'ingénieur financier de la transaction qui a presque abouti s'interroge encore sur les motivations de la compagnie. Mais une entente avec la société américaine Delek reste possible, croit-il.

«Il n'est pas déraisonnable de dire qu'il y a encore un peu d'espoir», a dit hier Claude Delage, de la firme IBS Capital, lors d'un long entretien dans les bureaux de sa firme. En gros, il a été le cerveau financier du comité de relance présidé par Michael Fortier. «Je pense qu'avec la journée de mardi au Comité de l'industrie [où les députés ont cuisiné la direction de Shell], il y a des gens intelligents chez Shell qui vont dire: "OK, on devrait peut-être aller se rasseoir avec Delek."»

M. Delage, un spécialiste du démarchage qui a jusqu'ici travaillé pro bono dans le dossier, a raconté que les interrogations qui l'ont assailli tout au long du processus ont été si fortes qu'il a dû demander au moins trois fois à la direction de Shell — à Houston et à Londres — de dire si elle était sérieuse dans les démarches visant à trouver un acheteur.

Shell veut démanteler sa raffinerie pour la convertir en terminal. De l'avis personnel de M. Delage, le plan pourrait consister à l'alimenter à partir d'une de ses raffineries sous-utilisées. En augmentant la production d'une raffinerie qui ne fonctionne pas à pleine capacité, mais dont les frais d'exploitation sont déjà payés, Shell ferait ainsi des économies importantes.

En comité parlementaire, Shell a dit que la raffinerie est vieille et petite, que sa fermeture reflète une tendance mondiale et que l'expédition maritime de produits raffinés est facile. Elle n'a pas exclu une vente, mais le temps presse.

Les doutes de M. Delage ont surgi dès le mois de février, lorsque le comité de relance de Michael Fortier a vu le document de présentation produit par Shell.

«Le document n'était pas très invitant, il était un peu repoussant, a dit M. Delage. Et dès les premières conférences téléphoniques [avec des acheteurs intéressés], j'ai senti qu'on n'avait pas un vendeur très motivé et motivant. Ils étaient secs, cassants, mettaient la barre haut.»

Peu de temps après, lors d'une visite de routine de la part de deux hauts gradés de Houston en sol montréalais, MM. Delage et Fortier ont cherché à confirmer le sérieux de l'entreprise.

«Je leur ai dit que j'avais un sentiment que je n'aimais pas, que j'avais l'impression de leur pousser un biscuit dans la gorge, a dit M. Delage. Ils nous ont répondu: "Non, non, on est vendeurs. Mais c'est juste qu'on n'y croit pas. On connaît tout le monde dans l'industrie pétrolière et on n'a pas réussi."»

La société américaine Delek, qui possède une raffinerie au Texas et fait partie d'une société de portefeuille israélienne, a déposé deux offres écrites. La première était de 75 millions et la deuxième, du double. Selon M. Delage, Shell ne voulait vendre que la raffinerie, c'est-à-dire «le métal», mais souhaitait garder le contrôle sur les ventes de carburant aux gros clients. Delek n'appréciait pas cette idée.

Dérapage

Lorsqu'une troisième offre est arrivée, formulée verbalement, le montant atteignait 200 millions et Shell, a dit M. Delage, commençait à accepter de renoncer au commerce de gros. On se rapprochait d'une entente. Les négociations ont toutefois dérapé lorsqu'est venu le temps de parler de l'entretien de la raffinerie, qui n'a pas été effectué comme il se doit depuis que Shell a annoncé la mise en vente en juillet 2009.

Selon Claude Delage, Shell a essentiellement fait valoir que Delek devait prendre la raffinerie «dans l'état dans lequel elle se trouverait dans 90 jours». La société américaine a donc offert de payer pour les travaux une fois ceux-ci effectués. Shell a refusé.

«Alors là, qu'est-ce qu'on a devant nous? a dit M. Delage On a quelqu'un qui se gratte la tête depuis des mois et qui se demande: "C'est quoi le truc que je vais trouver pour désamorcer ça et faire en sorte qu'ils vont s'en aller chez eux?"»

Pourtant, un haut responsable de Delek qui a témoigné mardi à Ottawa a affirmé sans gêne que «l'entente est à l'eau», mais qu'ils souhaiteraient «retourner à la table de négociation pour quelque chose de nouveau». Jim Boles a toutefois insisté sur le fait que l'arrêt d'entretien n'a pas été fait.

Dans les semaines qui ont suivi la mise sur pied du comité de relance en février, le téléphone chez IBS Capital n'a pas dérougi. M. Delage a reçu des dizaines d'appels, tant de «gens disant représenter des intérêts russes» que d'agents RE/MAX ou de simples citoyens bien intentionnés.