Nelson Gentiletti prend les commandes de Transat A.T. dans une conjoncture plutôt hostile. Les rendements du voyagiste sont pourtant positifs et le touriste se fait résilient. Mais il y a la crise A(H1N1), et cet excédent de capacité crée un malaise devenu chronique dans une industrie fortement concurrentielle.

Le nouveau chef de l'exploitation entend redoubler d'efforts sur les coûts sans « beaucoup de mises à pied », souligne-t-il, et tirer le maximum du modèle intégré de l'entreprise. Pour sa part, le numéro un, Jean-Marc Eustache, promet, avec un sourire plutôt narquois, que Transat sera « tranquille » cette année. Et il dit douter de la longévité d'Air Canada et de WestJet dans un métier qui n'est pas le leur.

Nelson Gentiletti devient chef de l'exploitation de Transat dans la foulée des départs de deux des trois fondateurs de l'entreprise, Lina De Cesare et Philippe Sureau. Ces départs et cette nomination ont été annoncés en juin dernier. Chez Transat depuis 2002, M. Gentiletti occupait les postes de président de Transat Tours Canada et de chef de la direction financière par intérim. « Cette transition est prévue depuis plusieurs années, a commenté le président et chef de la direction, Jean-Marc Eustache. Nelson est arrivé en 2002 à titre de chef de la direction financière. On s'était entendu pour qu'il devienne chef de l'exploitation, mais que s'il voulait croître dans l'organisation, il lui fallait d'abord

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passer par les opérations. » Le temps est venu. « Nous nous sommes demandé s'il devait avoir la composante aérienne sous sa direction. Il prend finalement tout. »

Aurait-il été préférable d'attendre un éclaircissement de la conjoncture économique avant de passer les commandes de Transat? « Le changement s'est fait de façon progressive. Et quand c'est le temps, c'est le temps », a répondu celui qui trouve difficile de perdre ses deux partenaires de la première heure. « Aurait-il fallu attendre la fin de la crise? Attendre la fin de H1N1? Nous sommes finalement toujours en crise dans cette industrie. Non, c'est le temps. Nos actionnaires ont compris. Ils ont bien réagi. »

« Il ne faut pas sous-estimer le travail de l'équipe. Et cette entreprise compte sur des employés et des cadres qui sont là depuis 20 ans. L'environnement n'est pas facile, mais nous avons l'équipe, nous avons la structure pour y faire face », a renchéri Nelson Gentiletti.

Capacités

Cette conjoncture peu accommodante n'a pas empêché Transat d'afficher des résultats positifs. Le voyagiste intégré a inscrit au troisième trimestre clos le 31 juillet un bénéfice net après postes extraordinaires de 7 millions, contre 2,1 millions au trimestre correspondant de 2008. La marge d'exploitation a atteint les 27,2 millions, soit 3,3 % des revenus contre 1,7 % un an plus tôt, alors que les revenus reculaient de 4,7 %, à 819,4 millions, sous le coup d'une diminution des volumes et des prix. « Les chiffres sont bons. Ils ne sont cependant pas très bons, nuance Nelson Gentiletti. Le touriste a été résilient. On craignait être secoué plus durement. Le volume était finalement au rendez-vous. Et cet été, nous avons vendu davantage du Canada que l'an dernier alors que dans le sens inverse, la récession a frappé plus durement en Europe. » La France, le Royaume-Uni et l'Allemagne représentent trois gros marchés pour Transat. S'ajoute une fin de saison estivale particulièrement achalandée vers le sud en raison d'un été plutôt absent au Québec.

« Tout est relatif. Le rendez-vous avec le client est là. Mais la capacité augmente, les prix diminuent, les revenus sont plus petits, les marges s'effritent », a énuméré Jean-Marc Eustache. Au cours des neuf premiers mois de l'exercice 2008-09, la marge bénéficiaire a été de 57,8 millions, contre 104,6 millions pour la période correspondante de l'exercice précédent.

Le marché demeure difficile. Les fluctuations du dollar — 30 % des dépenses de Transat sont libellées en dollars américains — la volatilité des cours pétroliers, la reprise économique qui se veut plutôt lente et cet inconnu provoqué par les effets potentiels de la grippe A(H1N1)... Cette longue liste ne s'arrête pas là. « Le plus gros problème de notre industrie demeure la surcapacité. C'est incroyable comment un excédent de 10 % peut affecter l'ensemble de nos activités. Nous allons redoubler d'efforts sur les coûts sans beaucoup de mises à pied. Notre gestion sera prudente », a souligné Nelson Gentiletti, qui rappelle également que le phénomène des réservations à la dernière minute va en s'intensifiant.

« Cette année, nous agirons en fonction de notre réalité. Si nécessaire, nous réduirons notre capacité. Notre entente avec Canjet nous apporte cette flexibilité. » Jean-Marc Eustache donne aussi l'exemple de la location d'hôtels, dont les contrats sont signés un an à l'avance. Le client a beau être résilient, son budget de vacances diminue en temps de crise. Ce faisant, l'hiver dernier « nous avons vendu beaucoup d'hôtels quatre étoiles au prix d'un trois étoiles. Or cette année, nous avons acheté plus de trois étoiles. Le client va donc avoir le bon produit pour le bon prix. Nous ne laisserons pas d'argent sur la table. »

Transat vise à revenir, d'ici deux ans, à ses profits records de 2004. Le voyagiste a comptabilisé cette année-là une marge d'exploitation de 3,6 %. « La sensibilité est forte. Lorsque le vent va tourner, que la courbe va s'inverser, notre capacité à générer des bénéfices se manifestera pleinement », a souligné Jean-Marc Eustache, qui souhaite une marge de 4 % à moyen terme.

Air Canada, WestJet, Sunwing

Il reste que la concurrence demeure très forte. « Le jour où il n'y aura pas de concurrence... » Jean-Marc Eustache parle de ses 30 ans de carrière dans l'industrie. « La concurrence fait partie de notre ADN. En 30 ans, j'en ai vu des disparitions d'entreprises. Et j'en verrai encore. Les forts résistent, les faibles meurent. » Et ça joue dur! Sunwing, pour ne citer que ce voyagiste devenu rapidement le principal concurrent de Transat, se plaignait l'an dernier d'être la cible d'une campagne de diffamation. Les agences de voyages membres du réseau de Transat faisaient signer à leurs clients faisant affaires avec Sunwing une décharge de responsabilité, ce qui ouvrait la voie à toutes sortes de doutes et de suppositions à l'égard de Sunwing. « Ce qui se faisait était légal. C'était une pratique d'affaires existantes que d'autres utilisaient également. Ça joue dur? Oui. C'est un métier de durs. » Mais Philippe Sureau, président, Distribution, a finalement reculé. « Il est normal que notre réseau travaille pour nous », a enchaîné Nelson Gentiletti.

De Sunwing, Jean-Marc Eustache dira finalement que « ce sont des gens raisonnables, des gens intelligents, qui connaissent bien notre industrie ». Mais quant à Vacances Air Canada et Vacances WestJet, « ce sont des cowboys ». Contrairement à Transat, ces transporteurs n'ont pas leur voyagiste. « Le tourisme, ce n'est pas payant pour eux. Ce n'est pas leur métier. Au même titre que pour nous, le transport aérien n'est pas notre métier. »

Ce qui ramène à Transat et à son modèle d'affaires articulé autour de l'intégration verticale, que l'on ne remet pas en question. Au contraire, « ce modèle nous offre la possibilité de stimuler le consommateur et d'être plus proche du client ». Nelson Gentiletti donne l'exemple du marché du Royaume-Uni, où tous les voyagistes loin de leurs clients ont abandonné le marché. Un modèle qui se veut également flexible, en ouvrant la voie à des ententes commerciales comme celle de nolisement d'avions avec Canjet. « Avec les modèles d'appareils long-courriers, nous n'avons pas le choix, compte tenu du peu de disponibilité de ces avions. Mais il est plus facile de se procurer rapidement des moyen-courriers. » Avec ses 19 appareils, Transat s'aligne sur la basse saison, l'entente avec Canjet lui apportant la flexibilité requise pour répondre à la demande en haute saison.

Ce modèle d'intégration se veut toujours plus raffiné, comme l'indique la percée récente de Transat dans la propriété hôtelière. Mais Transat fera une pause cette année. Du moins, « nous allons être calmes cette année. Il n'y aura pas d'acquisition. Nous allons être tranquilles », insiste Jean-Marc Eustache. « Cela ne nous empêchera pas de surveiller la proie », s'empresse-t-il d'ajouter, sourire aux lèvres.