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« Se positionner comme un chef de file au Québec et au Canada »

En 2001, Valeurs mobilières Desjardins (VMD) élargissait son champ d'action et se lançait dans le financement commercial. Un peu plus tard, la filière de courtage embrassait le champ institutionnel. À l'automne dernier, le personnel et les services de l'entreprise étaient relogés sous un même toit dans l'ancien hôtel Windsor, dans le centre-ville de Montréal.

Valeurs mobilières Desjardins, la filière de Desjardins, mise sur pied en 1991, compte plus de 1200 employés, dont 325 conseillers en placements, et les biens qu'elle administre sont de l'ordre de 18 milliards et demi de dollars.

Son président, Germain Carrière, fournit la raison du regroupement des effectifs qui s'est produit il y a peu de temps, lors du déménagement dans l'ancien hôtel Windsor: «Le but premier, c'était d'augmenter notre efficacité. Au Complexe Desjardins, on était dans trois tours situées sur quatre étages différents et cela n'était pas propice à créer une synergie entre les différentes lignes d'affaires, les communications et les différents services, ce qui maintenant est fait.» Il décrit les résultats obtenus: «Les gens se parlent davantage plutôt que de s'échanger des courriels, ce qui a amélioré les communications de façon tangible.»

Ce déménagement s'inscrivait dans la poursuite d'une autre démarche: «C'était la consécration d'un plan d'affaires qui avait été mis en place en 2001 et l'illustration physique que VMD était passée d'une maison de courtage très régionale centrée sur le détail à une firme intégrée qui était active dans toutes les sphères d'activité.»

Pour opérer ce virage, «le Mouvement Desjardins s'est livré à une réflexion en profondeur sur ce que devait être son courtier, sur ce qu'il devait être pour une institution de cette importance-là dans le secteur financier; on en était venu à la conclusion qu'un groupe d'une telle taille se devait d'avoir un courtier intégré actif dans toutes les lignes d'affaires propres à une maison de courtage, que ce soit le revenu fixe ou le marché des capitaux-actions, qui comportent la négociation, la vente, la recherche et le financement commercial. On avait convenu aussi que VMD devait donner un deuxième souffle à ses activités de détail, que ce soit dans le courtage à escompte ou dans le plein exercice. Voilà, ça fait maintenant six ans qu'on essaie de réaliser ce plan stratégique mis en place en 2001.»

Finalement, le déménagement s'est avéré une sorte de reconnaissance de l'importance prise par le secteur des valeurs mobilières.

À l'assaut d'un nouveau marché

Le président considère qu'il y a des exigences à respecter en matière de financement commercial: «Il faut gagner la confiance des entreprises à l'effet qu'on peut faire une différence pour les aider à acquérir ce dont elles ont besoin pour financer leur croissance. Il est certain que, en fonction de la taille de l'entreprise, les besoins sont très différents, mais chacune d'elles, quand elle regarde le courtier avec lequel elle veut travailler, se livre à ce questionnement: est-ce que cette firme de courtage-là suit mon titre? Est-ce qu'il y a un analyste qui effectue de la recherche à ce sujet? On se demande aussi quel est le genre d'activités de la maison de courtage dans la négociation du titre: quelle est l'importance de ce courtier-là dans la négociation de mon titre? Finalement, on observe le degré d'expertise du courtier dans le financement commercial: quelle sorte de couverture il me donne? Quelles idées il m'apporte pour m'aider à réaliser mon plan d'affaires?»

Depuis son entrée dans le monde commercial, VMD a occupé certains créneaux plutôt que d'autres: «On est encore un projet en devenir, même si nous avons fait énormément de progrès. Il y a des secteurs où on est moins actif, mais dans d'autres, on a tiré notre épingle du jeu; c'est le cas dans l'immobilier, où on a conseillé énormément d'entreprises canadiennes pour leur financement; dans les biotechnologies, là aussi, on est largement intervenu; dans le secteur minier, on était très peu présent avant cette année, ce qui était un peu anachronique parce qu'on possède deux des analystes les mieux cotés au Canada, mais depuis six mois, on a participé à quatre ou cinq émissions pour gagner de la crédibilité.»

Le Québec inc. n'a pas échappé aux visées de la filiale: «À cause de l'importance de Desjardins comme banquier, ces entreprises-là reconnaissent notre apport ou notre contribution à ce titre et comme courtier. À ce moment-là, la stratégie est un peu différente parce que beaucoup d'entre elles regardent si la famille du courtier leur prête de l'argent, si elle figure comme un des principaux bailleurs de fonds de l'entreprise. De ce côté-là, on travaille donc de plus en plus avec la caisse centrale pour offrir un service intégré aux grandes compagnies québécoises, qu'il s'agisse de Metro, Rona, Gaz métropolitain, etc.»

Le virage institutionnel

Germain Carrière situe l'intérêt manifesté envers les institutions par VMD en 2002: «Le tournant s'est produit principalement en direction des actions et les investissements se sont faits de ce côté. On a embauché des analystes chevronnés pour établir notre crédibilité auprès des grandes institutions investisseurs. On fait probablement affaire avec toutes celles de forte taille qui investissent des fonds; il y en a certaines où le pourcentage d'affaires n'est pas aussi élevé qu'on aimerait et il en existe d'autres où ce pourcentage est très intéressant.»

Valeurs mobilières Desjardins brasse des affaires avec les grands gestionnaires que sont la Caisse de dépôt, Homers, Teachers, Investors, les grandes compagnies d'assurance et autres: «On est présent, mais pas toujours au pourcentage qu'on aimerait, bien qu'on gagne en crédibilité et qu'on essaie d'offrir un service de premier ordre. On n'avait rien comme part de marché en 2002 et on est rendu à 3 %; on aimerait amener celle-ci à 5 % d'ici trois ans.»

Depuis 2005, un réalignement s'est produit: «Peu d'efforts avaient été consentis auparavant du côté des revenus fixes. À partir de ce moment, on a investi beaucoup de temps, d'énergie et de capital pour se doter d'une équipe de revenus fixes de premier ordre. De plus en plus, nos clients, les grands émetteurs, reconnaissent cet acquis. Depuis, à chaque année, on relève la qualité de l'équipe en engageant des négociateurs chevronnés, des vendeurs expérimentés ou des gens qui couvrent les émetteurs d'expérience.»

Une croissance rationnelle

Valeurs mobilières Desjardins a pris son envol vers d'autres marchés et a grandi à l'intérieur de nouveaux créneaux depuis quelques années. Reste à savoir vers quels axes de développement se tourne la filiale du vaste mouvement québécois. Le président Carrière envisage le futur ainsi: «Pour moi, il s'agit de gagner des parts de marché dans chacune des lignes d'affaires, mais de le faire peut-être moins rapidement. D'abord parce que c'est plus difficile: quand vous n'avez rien, c'est facile d'augmenter de 100 % d'une année à l'autre; quand vous êtes rendu à 3 %, cette croissance se réalise de façon beaucoup plus mitigée. Dans chacune des lignes, on doit aller se positionner comme un chef de file au Québec et au Canada, que ce soit du côté institutionnel, de celui du revenu fixe ou du détail. Pour moi par contre, cela ne se fait pas à n'importe quel prix.»

Voilà pourquoi VMD consolide certains acquis depuis deux ans tout en connaissant une croissance moins rapide.

Collaborateur du Devoir