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Son grand classique remonte aux années 60: l'étui à crayons au motif de tartan écossais, Buffalo en a vendu des millions. Des aiguisoirs aussi, de même que des règles et des instruments de géométrie. Si presque tout est fabriqué par des manufacturiers chinois, ceux qui passent les commandes le font depuis... Saint-Laurent. Ce discret géant des fournitures scolaires, à ne pas confondre avec la marque de jeans, s'est longtemps tenu à l'écart des projecteurs. Jusqu'à aujourd'hui.

Les principaux clients de Buffalo-Eastcantra, sa dénomination officielle, forment un réseau de distribution qui couvre le continent d'un bout à l'autre: Wal-Mart, Zellers, Jean Coutu, Pharmaprix, Shoppers Drug Mart, Target, Costco... L'entrepôt montréalais, qui fait environ 70 000 pieds carrés, est aussi grand qu'un terrain de soccer. Lorsque Costco, par exemple, a commandé des ensembles de géométrie pour ses magasins américains, il a fallu un peu plus que quelques boîtes. «On a rempli 25 semi-remorques», dit le président et fils du fondateur, Danny Fonfeder.

Les origines de l'entreprise, fondée en 1960 par son père Gabriel et un associé des mêmes terres hongroises, Ted Schiff, sont plutôt modestes. Le célèbre étui à crayons voit le jour lorsque son père achète une grosse quantité de tissu de valise à carreaux, le fait couper et lui donne une deuxième vie. «L'étui, c'est le numéro 7568, dit Danny, comme si le chiffre faisait partie de son vocabulaire. L'entreprise était située dans le sous-sol de la maison de ma tante. Au début, ils vendaient des produits divers, comme des cadenas pour vélos. Mais ils ont éventuellement vu un créneau dans les fournitures scolaires, achetant d'un vendeur de gros pour ensuite revendre à des petits magasins.»

1500 produits

Les choses ont changé. Il y a aujourd'hui 1500 produits et Danny Fonfeder, qui détient 50 % de la compagnie avec son père, les connaît par coeur. Le fonctionnement de l'entreprise a quelque chose de surréel, de la fabrication chinoise en passant par le transport maritime jusqu'au réseau de distribution. Sans compter des défis actuels comme les cours du pétrole -- qui se répercutent depuis l'an dernier sur les prix du plastique -- et les fluctuations du marché des changes.

La Chine fait depuis longtemps partie du paysage. Les produits, dans les années 60, viennent d'abord de Grande-Bretagne, de Tchécoslovaquie, d'Italie. Mais l'Asie deviendra vite une destination recherchée. Ce sera d'abord made in Japan, puis Taïwan, puis Hong Kong, puis la Chine. «Le partenaire de mon père s'est rendu en Asie dès les années 60. Quand il disait ça aux gens, il aurait très bien pu leur dire qu'il partait pour la planète Mars!», raconte Danny Fonfeder, qui passe lui-même environ trois mois et demi par année en Chine et «parle un peu mandarin et cantonais».

C'est en 1997, lors du décès de l'associé de son père, qu'on lui demande de prendre la relève aux commandes. Il a alors 35 ans et il y a longtemps qu'on l'y prépare. «Ils prenaient de l'âge, et la compagnie connaissait un ralentissement. Ils n'étaient pas vraiment intéressés à développer de nouvelles catégories de produits. Ils étaient tout à fait heureux avec les choses telles qu'elles étaient.»

Il fallut d'abord redynamiser les lignes de produits, introduire de nouveaux modèles, de nouvelles couleurs. «Je prenais toutes les décisions concernant les couleurs. Et je ne suis pas le meilleur, j'ai de la difficulté à coordonner mes chaussettes», lance Danny Fonfeder sur le ton de l'autodérision. Il retiendra un ancien designer de Nike à Hong Kong, lequel n'a pas peur de trancher avec l'image traditionnelle de Buffalo. Les aiguisoirs, pour ne nommer que ce produit-là, tranchent si radicalement avec leur version traditionnelle qu'on les croirait sortis d'une boutique de la rue Saint-Denis. Les cartables ont subi un lifting, les règles sentent la lime et la banane. «Le gars de Nike choisissait des couleurs et j'en avais un peu la nausée, dit-il. Mais les gens achetaient et j'ai arrêté de poser des questions. Ça fonctionne à merveille!»

En effet, les ventes ont triplé depuis 1997 et se situent aujourd'hui dans les huit chiffres, dit-il sans vouloir préciser. Environ 55 % des ventes ont lieu en juin et en juillet, lorsque les détaillants constituent leur inventaire en vue de la rentrée scolaire. Les camions semi-remorques se pointent alors à l'entrepôt de Saint-Laurent au rythme d'une quinzaine par jour, rien de moins.

Cent usines

Le nombre d'usines avec lesquelles Buffalo fait affaire -- une centaine -- est tout aussi surréel que le nombre de règles Superflex qu'elle écoule chaque année. Danny Fonfeder a vu par lui-même les changements qui se sont opérés en Chine. «Il y a dix ans, pratiquement aucun de nos fabricants n'avait d'employés pouvant parler anglais. Il fallait passer par des intermédiaires de Hong Kong. Les usines étaient en grande partie contrôlées par le gouvernement et les dirigeants n'avaient aucune compréhension des exigences nord-américaines. Les gens de Hong Kong devaient donc faire du contrôle de qualité.»

Dix ans plus tard, le paysage est méconnaissable, chaque usine ayant des cadres capables de parler anglais de même que des employés avec une éducation occidentale et universitaire, dit-il. «La façon dont ils se sont adaptés au monde des affaires moderne depuis 10 ans est remarquable.»

La Chine constitue toutefois un couteau à deux tranchants. On y trouve des fournisseurs abordables, certes, mais quiconque s'y aventure prête potentiellement flanc à la critique. On ne compte plus le nombre d'organismes non gouvernementaux qui se préoccupent des conditions de travail. «Je suis très méticuleux à ce sujet. J'ai moi-même des enfants et je me fais un point d'honneur de visiter les usines avant de faire affaire avec elles», dit Danny Fonfeder. Ses gros clients, affirme-t-il, «insistent pour faire des inspections, parce qu'ils ne peuvent pas se permettre de se faire accuser de vendre des produits faits par des enfants».

Le défi ces jours-ci vient notamment de la valse-hésitation des prix du pétrole, qui donnent parfois du fil à retordre à Buffalo lorsque vient le temps de négocier les prix avec les usines chinoises... «D'habitude, on fixe les prix pour un an parce qu'on ne peut pas refiler des hausses de coûts au client en plein milieu de l'année. L'année dernière, tout comme au cours des derniers mois, il leur arrivait de nous contacter presque une fois par semaine! On n'avait jamais vu ça en 45 ans.»

Quant à l'étui à carreaux, il se vend beaucoup moins. Danny Fonfeder continue de répondre à une certaine demande dont il s'explique mal les origines. «L'étui apparaît parfois sur les listes de fournitures scolaires qu'on remet aux élèves, dit-il. Mais il demeure quand même très efficace.» Disparaîtra-t-il un jour? «Probablement jamais. Du moins tant et aussi longtemps que les jeunes auront des étuis à crayons.»